M-KOPAのペイ・アズ・ユー・ゴーへの賭け：ケニアのオフグリッド向け太陽光から、1000万人顧客と初の黒字へ

M-KOPAはナイロビ生まれの資産金融プラットフォームで、ケニア、ウガンダ、ナイジェリア、ガーナ、南アフリカの銀行サービスを受けにくい顧客に、太陽光家庭用システム、スマートフォン、現金ローン、保険を販売し、モバイルマネーによる少額分割払いで支払う仕組みである。

アフリカの銀行口座を持たないオフグリッドの顧客が、日々のモバイルマネーによる少額決済を通じて太陽光、携帯電話、ローン、保険を購入し、支払い完了まで端末がロックされるという賭けである。

2023年までに株式と債務で2億5000万ドル超。これには2023年5月の、スタンダード銀行が主導した2億ドルの債務と、住友商事が主導した5500万ドルの株式からなるパッケージが含まれる。

M-KOPAは2011年、ボーダフォン時代の同僚だったニック・ヒューズとジェシー・ムーアによってナイロビで設立された。ヒューズは2007年に商業開始したM-PESAを開発した人物である。2012年10月にサファリコムとの提携を発表した後、M-KOPAは300以上のサファリコム店舗を通じてペイ・アズ・ユー・ゴーの太陽光家庭用システムを販売した。顧客は頭金を支払い、電話で日単位の利用枠をチャージし、およそ12か月後にシステムを完全に所有した。

M-KOPAは太陽光からスマートフォン融資（2019年以降）へと拡大し、続いて現金ローン、保険、加盟店向け後払い（BNPL）へと広げ、ナイロビに組立工場を構えた。2022年にはジェネレーション・インベストメント・マネジメントが主導して7500万ドルの株式を調達し、2023年5月には2億5000万ドルの債務・株式パッケージ（スタンダード銀行主導の2億ドルの債務、住友商事主導の5500万ドルの株式）を調達した。2023年までにケニア、ウガンダ、ナイジェリア、ガーナの300万人超の顧客に累計10億ドル超の信用を提供した。

現在も拡大中である。M-KOPAは2024年通期で初の年間黒字を報告した。金額は12億ケニアシリング（920万ドル）で、2023年の32億ケニアシリング（2470万ドル）の損失から反転した。売上高は66%増の537億ケニアシリング（4億1600万ドル）だった。2026年7月には、5つの市場で1000万人の顧客にサービスを提供し、4万人超の販売代理店を通じて1日あたり約1万人を獲得していると述べた。

切り口は価格だった。1日あたり約0.40ドルの太陽光クレジットは、顧客がすでに購入していた灯油や電池よりも安く、導入初日から節約になった。

モバイルマネーが少額決済を自然なものにした。M-PESAは日々の現金収入を反映し、端末内のM2Mロックによってハードウェア自体が返済を強制した。

M-KOPAは同じ基盤を携帯電話、ローン、保険へと広げ、融資した各端末が同社のデジタル金融スタックのより多くの部分への入口となった。

規律が実を結んだ。与信の厳格化、コスト管理、年平均50%超の売上成長により、同社は10年にわたる損失から2024年の初の黒字へと転じた。

M-KOPAは信用を顧客の実際の稼ぎ方に合わせた。月給ではなく日々の少額決済とし、ハードウェアに返済を強制させた。M2Mロックにより債務不履行は難しくなり、所有は貯蓄の節目となった。

2026年9月時点で、M-KOPAはケニア、ウガンダ、ナイジェリア、ガーナ、南アフリカの1000万人の顧客にサービスを提供し、自社の4万人超の代理店網を通じて毎日約1万人を獲得している。ケニア部門は16億ドル超の信用を提供し、ナイジェリアは100万人超の顧客と2310億ナイラ（1億7000万ドル）の融資実行を占めている。2024年の初の黒字を経て、M-KOPAは、サンキング、d.light、イージーバイが同じ市場にひしめく中でも、アフリカのペイ・アズ・ユー・ゴーやBNPLモデルが自立可能かどうかの基準点となっている。