Flash Express, 태국 택배사들의 가격을 깎아 첫 유니콘이 되었으나 플랫폼들이 조여 오다

태국에서 자체 분류 센터, 배송 거점, 서비스 지점을 갖춘 방문 수령·방문 배송 특송 택배 서비스로, 벤처 캐피털의 자금 지원을 받는다.

태국의 전자상거래 붐은 가장 큰 자체 배송 네트워크를 가장 먼저 구축하는 자에게 보상할 것이라는 베팅이었다. 비록 승리에 마진을 파괴하는 가격 전쟁이 필요하더라도 말이다.

2020년 10월 국영 PTT Oil and Retail Business가 주도한 2억 달러 규모의 시리즈 D를 시작으로, 2021년 6월까지 5억 5,000만 달러를 조달했다.

태국계 중국인 화물 운송 기업가 콤산 리와, 알리페이의 가맹점 QR 사업 구축을 도운 알리바바 8년 차 베테랑 디 웨이지에가 2018년 방콕에서 Flash를 공동 창업했다. 이들은 동남아시아의 전자상거래가 중국의 궤적을 따를 것이라고 확신했다.

중국과 태국의 자금이 중국식 전략을 따라 쏟아졌다. 알리바바가 지원하는 eWTP Fund, Gaorong Capital, SCB10X가 PTT의 기업 투자 부문과 Krungsri의 CVC에 합류했다. 2021년 6월 1억 5,000만 달러 규모의 시리즈 D 연장 및 시리즈 E 라운드로 총 조달액은 5억 5,000만 달러에 달했고, 회사는 그해 4분기까지 동남아시아 전역으로 확장하겠다는 계획을 선언했다. 그가 촉발한 가격 전쟁으로 업계 평균 요금은 택배 1건당 39바트에서 19바트로 떨어졌지만, Flash는 계속 구축했다. 2021년까지 분류 센터 23곳, 배송 센터 1,300곳, 지점 10,000곳을 갖췄다.

그 베팅은 업계가 아니라 회사를 이겼다. Flash의 최대 경쟁자였던 Kerry Express는 2020년 12월 상장했고 이후 중국 SF Express에 흡수되었다. 2024년까지 플랫폼에 연계된 세 네트워크, 즉 J&T, Shopee의 SPX, Lazada Logistics가 역내 택배 물량의 60%를 통제했으며, 시장 전체의 택배 1건당 매출은 4년 만에 3분의 1 이상 감소했다.

코로나 시대 태국 전자상거래는 (2020년 약 35%) 충분히 빠르게 성장하고 있었기에, 저가 배송으로 사들인 시장 점유율만이 유일하게 중요한 것처럼 보였다.

자체 인프라는 Flash가 국내 기존 사업자와 프랜차이즈 네트워크가 어떤 가격으로도 따라올 수 없는 방문 수령·방문 배송 서비스를 약속할 수 있게 했다.

중국 투자자들은 중국 특송 전략(ZTO, J&T)을 알아보았고, 알리바바와 연계된 eWTP Fund와 Gaorong Capital을 통해 그 태국판 복제에 자금을 댔다.

구조적 결함은 동남아시아에서 플랫폼이 택배사에 물량을 배분하므로 가격 결정력이 택배사가 아니라 Shopee, Lazada, TikTok Shop에 있다는 점이다.

Flash를 1위로 만든 바로 그 전쟁이 업계 요금을 39바트에서 19바트로 끌어내렸고, 역내 최대 택배 사업자인 J&T조차 택배 1건당 매출이 3분의 1 이상 감소하는 것을 보았다.

가격 전쟁은 당신을 시장에서 가장 큰 회사로 만들 수 있지만, 그 시장의 이윤은 파괴한다. 플랫폼이 물량을 배정하는 물류에서 배분 우위 없는 물량은 해자(moat)가 아니라 비용 기반이 된다.

2025년 중반 현재 Flash Express는 태국을 대표하는 국내 택배사 중 하나로 남아 있지만, 2021년에 진입하려 했던 역내 택배 시장은 물량의 60%를 처리하는 세 개의 플랫폼 연계 네트워크를 중심으로 재편되었다. Ninja Van, Flash, Sicepat을 떠받친 자금 붐은 Momentum Works가 압박이라고 부르는 상황으로 바뀌었다. 플랫폼은 더 낮은 가격에 더 높은 서비스를 요구하고, 상위 5개 사업자 이외의 사업자들이 물량의 29%를 나눠 갖는다. Flash가 가격 전쟁으로 몰아넣은 경쟁자 Kerry Express는 더 이상 독립 상장사로 존재하지 않는다. SF Express가 인수했다.