Honasa 的 D2C 品牌押注：₹1,701 Cr 的 IPO、一場虧損引發的暴跌，隨後利潤 +176%

Honasa Consumer 是一個以數位原生方式打造的美的與個人護理品牌家族——Mamaearth、The Derma Co.、Aqualogica、Dr. Sheth's、BBlunt——以線上優先的方式，透過自家 D2C 通路、電商平台，以及日益增加的線下零售與沙龍通路銷售。

押注一個以數位原生方式打造的美的品牌家族，能比傳統快速消費品（FMCG）業者成長得更快——並且押注推動線下與 D2C 通路布局會加深護城河，而非壓垮利潤率。

由夫妻檔 Varun 與 Ghazal Alagh 於 2016 年創立，起因是他們在印度找不到可供兒子使用的無毒嬰兒護理產品；Mamaearth 於 2016 年 12 月推出，共有六項產品。到 2021 年 4 月，其營收年化規模已達 ₹700 Cr，並向 Sequoia India、Sofina、Fireside 等投資者募得約 7,500 萬美元，於 2023 年 11 月上市。

上市後的策略是推動線下與通路布局：約 ₹186 Cr 的募資所得用於品牌行銷、每年新增 44 家獨家品牌門市，以及一項名為「Project Neev」的直接面對消費者通路大改造。在 2025 財年第二季，Honasa 公布上市以來首度季度虧損（₹19 Cr），營收下滑 7%，並將原因歸咎於 D2C 轉型造成的庫存調整；股價觸及 20% 跌幅下限，跌至 ₹297.25，低於其 ₹324 的 IPO 發行價，Emkay 則將其目標價從 ₹600 下調至 ₹300。

Honasa 在 2025 年 9 月止的季度轉虧為盈，2026 財年則在營收 ₹2,391.9 Cr（+16%）的基礎上，交出淨利 ₹200.2 Cr（同比 +176%），並首度發放股利——可謂一次翻身，不過截至 2025 年 11 月，股價仍較前一年同期下跌約 17%。

無毒、以成分為導向的產品填補了印度父母所稱確實存在的缺口，讓 Mamaearth 相對於一般快速消費品（FMCG）業者擁有可站得住腳的故事。

以傾聽為基礎的快速迭代（截至 2022 年 9 月已有 225 個 SKU）讓這個品牌家族能追隨需求，而非憑空猜測。

上市後的線下推進是這項押注的壓力測試：它造成了 2024 年的虧損，證明通路轉型正是 D2C 利潤率陣亡之處。

管理層堅守品牌家族的論點並修正執行，這正是 2026 財年利潤同比成長超過一倍的原因。

走向線下正是 D2C 品牌失去優勢的地方：Honasa 的通路大改造造成其上市以來首度虧損，但修正執行——而非放棄押注——讓它重回創紀錄的利潤。

截至 2026 年 5 月，Honasa 已恢復獲利並重回成長：2026 財年淨利 ₹200.2 Cr（+176%）、營收 ₹2,391.9 Cr（+16%）、較年輕品牌同比成長 40%、毛利率約 71%，並首度發放每股 ₹3 的股利。該公司正以 Lumineve（高端護膚品牌，於 Nykaa 獨家販售，定價為其產品組合的 2.5 倍）進軍高端市場，並取得口腔護理品牌 Fang 的 25% 股權，而分析師正觀察這些押注能否在不成為利潤率拖累的情況下擴大規模。