HonasaのD2Cブランドへの賭け：₹1,701 CrのIPO、損失による急落、そして利益+176%

Honasa Consumerは、デジタルネイティブな美容・パーソナルケアブランド群を擁する企業である。Mamaearth、The Derma Co.、Aqualogica、Dr. Sheth's、BBluntなどを、自社のD2Cチャネル、マーケットプレイス、そしてますます拡大しているオフライン小売やサロンを通じて、オンライン優先で販売している。

デジタルネイティブな美容ブランド群が既存のFMCGを凌駕できるという賭けであり、オフラインとD2Cの流通を押し進めることが利益率を圧迫するのではなく、むしろ競争上の堀を深めるという賭けだった。

2016年、夫婦であるVarunとGhazal Alaghが、インドで息子向けの無毒のベビーケア製品を見つけられなかったことをきっかけに創業した。Mamaearthは2016年12月に6製品で発売された。2021年4月までに₹700 Crの売上ランレートに達し、Sequoia India、Sofina、Firesideなどから約7,500万ドルを調達し、2023年11月に上場した。

IPO後の戦略はオフラインと流通への注力だった。調達資金のうち約₹186 Crをブランドマーケティングに充て、年間44店舗の新規専用ブランド店を出店し、「Project Neev」と呼ばれるD2C流通の抜本的な見直しを行った。FY25第2四半期にHonasaは上場後初の四半期損失（₹19 Cr）を売上7%減とともに報告し、D2C移行に伴う在庫調整を原因とした。株価は₹297.25で20%の下方サーキットに達し、IPO価格の₹324を下回り、Emkayは目標株価を₹600から₹300に引き下げた。

Honasaは2025年9月四半期に再び黒字に転じ、FY26には売上₹2,391.9 Cr（+16%）に対して純利益₹200.2 Cr（前年比+176%）を達成し、初配当も実施した。ターンアラウンドではあるが、2025年11月時点で株価は前年比約17%下落したままだった。

無毒で成分重視の製品は、インドの親たちが存在すると語っていたギャップを埋め、Mamaearthに汎用FMCGに対する防御可能なストーリーを与えた。

顧客の声に基づく迅速な反復（2022年9月までに225 SKU）により、ブランド群を擁する企業は推測ではなく需要を追いかけることができた。

IPO後のオフライン推進はこの賭けのストレステストであり、2024年の損失を引き起こした。流通の移行こそがD2Cの利益率が死ぬ場所であることを証明した。

経営陣はブランド群を擁する企業という命題を維持し、実行を修正した。それがFY26の利益が前年比で2倍以上になった理由である。

オフライン化はD2Cブランドが優位性を失う場面である。Honasaの流通の抜本的な見直しは上場後初の損失を招いたが、賭けを放棄するのではなく実行を修正することで、記録的な利益へと回復した。

2026年5月時点で、Honasaは再び黒字で成長している。FY26の純利益は₹200.2 Cr（+176%）、売上は₹2,391.9 Cr（+16%）、若いブランドは前年比40%増、粗利益率は約71%、そして初の1株当たり₹3の配当である。Lumineve（プレステージスキンケア、Nykaa限定、自社ポートフォリオの2.5倍の価格設定）と、オーラルケアブランドFangの25%株式取得によりプレミアム領域へ進出しており、アナリストはこれらの賭けが利益率を損なわずに拡大するかを見守っている。