Brex kappte die Verbindung zu nicht von VC finanzierten Start-ups, um Enterprise-Kunden nachzujagen – die Folgen (Interview)

Ein Fintech-Unternehmen für Firmenkreditkarten und Ausgabenmanagement, das Start-ups anhand ihrer Wagniskapitalfinanzierung statt anhand ihrer Kredithistorie bewertet.

Der Fokus auf wagniskapitalfinanzierte Start-ups im Skalierungsprozess sowie auf Mittelstands- und Enterprise-Kunden sei besser, als zu versuchen, jedes Kleinunternehmen zu bedienen, das eine Karte will.

Die brasilianischen Gründer Henrique Dubugras und Pedro Franceschi verkauften ihr brasilianisches Zahlungsunternehmen, gingen mit einer VR-Idee zu YC, wechselten innerhalb von Wochen zum Problem der Firmenkreditkarte und brachen ihr Studium in Stanford ab, um Brex aufzubauen.

Im Jahr 2022 sammelte Brex im Januar 300 Mio. USD bei einer Bewertung von 12,3 Mrd. USD ein, kündigte im April einen Vorstoß in Software und Enterprise an und teilte im Juni nicht von VC finanzierten Kleinunternehmen mit, dass man sie nicht mehr bedienen werde – was Schockwellen und Wut aufgegebener Start-ups auslöste. Im November entließ das Unternehmen 11 % der Belegschaft.

Dubugras sagt gegenüber TechCrunch, der Ausstieg habe Brex gelehrt, die Anspruchsberechtigung präzise zu definieren und weniger Dinge gut zu machen; die Frühinvestorin Anu Hariharan sagt, die Rahmung im Board sei gewesen, das Kernsegment zu wählen und darauf zu setzen.

Jedes Kleinunternehmen zu bedienen, führte dazu, dass die Automatisierung der Bonitätsprüfung gute Kunden im großen Maßstab ablehnte.

Auseinanderlaufende Produkt-Roadmaps über die Segmente hinweg verwässerten die Roadmap von Brex für seine Kernnutzer.

Enterprise und Mittelstand boten tiefergehende, beständigere Beziehungen im Ausgabenmanagement.

Die Pandemie hatte verändert, was selbst die Kern-Start-ups brauchten, und erzwang ohnehin ein Überdenken des Produkts.

Die Verengung der Kundenbasis bricht das Vertrauen derjenigen, denen man etwas versprochen hat, es sei denn, die Grenze der Anspruchsberechtigung wird öffentlich gezogen, bevor die Ankündigung erfolgt, nicht danach.

Zum Zeitpunkt des Interviews im November 2022 hatte Brex eine Entlassung von 11 % verkraftet und positionierte sich als enterpriseorientiertes Software- und Ausgabenunternehmen, wobei die Anspruchsregeln für den Ausstieg aus dem SMB-Geschäft inzwischen veröffentlicht wurden.