Brex cortó a las startups no respaldadas por capital de riesgo para perseguir el segmento enterprise: las consecuencias (entrevista)

Una empresa fintech de tarjetas corporativas y gestión de gastos que suscribe startups en función de su financiación de capital de riesgo en lugar de su historial crediticio.

Centrarse en startups respaldadas por capital de riesgo que están escalando, además de clientes de midmarket y enterprise, supera a intentar atender a todas las pequeñas empresas que quieren una tarjeta.

Los fundadores brasileños Henrique Dubugras y Pedro Franceschi vendieron su empresa brasileña de pagos, entraron en YC con una idea de realidad virtual, pivotaron en pocas semanas hacia el problema de las tarjetas corporativas y abandonaron Stanford para construir Brex.

En 2022 Brex recaudó 300 millones de dólares a una valoración de 12.300 millones en enero, anunció en abril un impulso hacia el software y el segmento enterprise, y luego en junio comunicó a las pequeñas empresas no respaldadas por capital de riesgo que dejaría de atenderlas, lo que generó conmoción e indignación entre startups abandonadas. En noviembre despidió al 11% de su plantilla.

Dubugras cuenta a TechCrunch que la salida enseñó a Brex a definir la elegibilidad con precisión y a hacer menos cosas bien; la inversora temprana Anu Hariharan dice que el planteamiento del consejo era elegir el segmento central y redoblar la apuesta en él.

Atender a todas las pequeñas empresas hacía que la automatización de suscripción rechazara a buenos clientes a escala.

Las hojas de ruta de producto divergentes entre segmentos diluían la hoja de ruta de Brex para sus usuarios centrales.

El segmento enterprise y el midmarket ofrecían relaciones de gestión de gastos más profundas y duraderas.

La pandemia había cambiado lo que necesitaban incluso sus startups centrales, lo que obligaba de todos modos a repensar el producto.

Reducir tu base de clientes rompe la confianza de quienes tenían una promesa, a menos que la línea de elegibilidad se trace en público antes del anuncio, no después.

A fecha de la entrevista de noviembre de 2022, Brex había absorbido un despido del 11% y se posicionaba como una empresa de software y gastos centrada en el segmento enterprise, con las reglas de elegibilidad de la salida del segmento de pymes ya publicadas desde entonces.