Brex cortou startups sem apoio de VC para buscar o segmento enterprise — o desdobramento (entrevista)

Uma empresa de fintech de cartão corporativo e gestão de gastos que avalia startups com base no financiamento de risco delas, em vez do histórico de crédito.

Focar em startups apoiadas por capital de risco em fase de escala, além de clientes de midmarket e enterprise, supera a tentativa de atender toda pequena empresa que quer um cartão.

Os fundadores brasileiros Henrique Dubugras e Pedro Franceschi venderam sua empresa brasileira de pagamentos, entraram no YC com uma ideia de VR, pivotaram em poucas semanas para o problema do cartão corporativo e abandonaram Stanford para construir a Brex.

Em 2022, a Brex levantou US$ 300 milhões a uma avaliação de US$ 12,3 bilhões em janeiro, anunciou uma ofensiva de software e enterprise em abril e, então, em junho, comunicou às pequenas empresas sem apoio de VC que deixaria de atendê-las — gerando ondas de choque e a ira de startups abandonadas. Em novembro, demitiu 11% do quadro de funcionários.

Dubugras diz ao TechCrunch que a saída ensinou a Brex a definir a elegibilidade com precisão e a fazer menos coisas bem; a investidora inicial Anu Hariharan diz que o enquadramento do conselho era escolher o segmento central e dobrar a aposta nele.

Atender toda pequena empresa fazia a automação de underwriting rejeitar bons clientes em escala.

Roteiros de produto divergentes entre segmentos diluíram o roteiro da Brex para seus usuários centrais.

O enterprise e o midmarket ofereciam relações de gestão de gastos mais profundas e duráveis.

A pandemia havia mudado o que até suas startups centrais precisavam, forçando, de todo modo, uma reformulação do produto.

Restringir sua base de clientes quebra a confiança de quem tinha promessas, a menos que a linha de elegibilidade seja traçada em público antes do anúncio, e não depois.

Até a entrevista de novembro de 2022, a Brex havia absorvido uma demissão de 11% e se posicionava como uma empresa de software e gastos focada em enterprise, com as regras de elegibilidade da saída do SMB desde então publicadas.