Brex a coupé les startups non soutenues par des VC pour viser les grands comptes — les conséquences (entretien)

Une société fintech de cartes d'entreprise et de gestion des dépenses qui souscrit des startups sur la base de leur financement en capital-risque plutôt que de leur historique de crédit.

Se concentrer sur les startups soutenues par des VC en phase de scale-up, plus les clients midmarket et grands comptes, vaut mieux que de tenter de servir chaque petite entreprise qui veut une carte.

Les fondateurs brésiliens Henrique Dubugras et Pedro Franceschi ont vendu leur société brésilienne de paiements, sont entrés à YC avec une idée de VR, ont pivoté en quelques semaines vers le problème de la carte d'entreprise, et ont abandonné Stanford pour construire Brex.

En 2022, Brex a levé 300 M$ à 12,3 Md$ en janvier, a annoncé en avril une poussée vers le logiciel et les grands comptes, puis en juin a informé les petites entreprises non soutenues par des VC qu'elle cesserait de les servir — suscitant des ondes de choc et la colère de startups abandonnées. En novembre, elle a licencié 11 % de ses effectifs.

Dubugras déclare à TechCrunch que cette sortie a appris à Brex à définir précisément l'éligibilité et à faire moins de choses mais bien ; l'investisseur précoce Anu Hariharan affirme que le cadrage du conseil consistait à choisir le segment cœur et à doubler la mise.

Servir chaque petite entreprise amenait l'automatisation de la souscription à rejeter de bons clients à grande échelle.

Des feuilles de route produit divergentes selon les segments diluaient la feuille de route de Brex pour ses utilisateurs cœur.

Les grands comptes et le midmarket offraient des relations de gestion des dépenses plus profondes et plus durables.

La pandémie avait changé ce dont même ses startups cœur avaient besoin, imposant de toute façon une refonte du produit.

Restreindre sa base de clients brise la confiance de ceux à qui l'on a fait des promesses, à moins que la ligne d'éligibilité ne soit tracée publiquement avant l'annonce, et non après.

À la date de l'entretien de novembre 2022, Brex avait absorbé un licenciement de 11 % et se positionnait comme une société logicielle et de dépenses centrée sur les grands comptes, les règles d'éligibilité de la sortie du segment PME ayant depuis été publiées.