Brex、VC支援を受けないスタートアップを切り捨ててエンタープライズを追求——その余波（インタビュー）

信用履歴ではなくベンチャー資金調達に基づいてスタートアップを審査する、フィンテックのコーポレートカードおよび支出管理企業。

カードを求めるあらゆる中小企業にサービスを提供しようとするよりも、拡大するベンチャー支援スタートアップに加え、ミッドマーケットおよびエンタープライズ顧客に焦点を当てる方が勝る。

ブラジル人創業者のエンリケ・ドゥブラスとペドロ・フランチェスキはブラジルの決済会社を売却し、VRのアイデアでYCに参加し、数週間でコーポレートカードの問題へピボットし、Brexを築くためにスタンフォードを中退した。

2022年1月にBrexは123億ドルの評価額で3億ドルを調達し、4月にソフトウェアおよびエンタープライズへの注力を発表し、その後6月にVC支援を受けない中小企業に対しサービスを停止すると通告した——衝撃波と、見捨てられたスタートアップからの怒りを引き起こした。11月には従業員の11%を解雇した。

ドゥブラスはTechCrunchに対し、この撤退からBrexは適格性を正確に定義し、より少ないことをうまくやることを学んだと語る。初期投資家のアヌ・ハリハランは、取締役会の枠組みは中核セグメントを選び、そこに注力することだったと述べる。

あらゆる中小企業にサービスを提供することは、審査の自動化が規模において優良顧客を拒否することを意味した。

セグメント間で分かれた製品ロードマップは、Brexの中核ユーザー向けロードマップを希薄化させた。

エンタープライズとミッドマーケットは、より深く、より持続的な支出管理の関係を提供した。

パンデミックは、中核のスタートアップでさえ必要とするものを変えており、いずれにせよ製品の再考を迫っていた。

顧客基盤を狭めることは、適格性の線が発表の後ではなく前に公に引かれない限り、約束を信じる人々の信頼を損なう。

2022年11月のインタビュー時点で、Brexは11%の人員削減を吸収し、エンタープライズ重視のソフトウェアおよび支出企業として自らを位置づけており、SMB撤退の適格性ルールはその後公表されている。