Brex, VC 지원 없는 스타트업 차단하고 엔터프라이즈 공략 — 그 후폭풍 (인터뷰)

신용 기록 대신 벤처 투자 자금을 기준으로 스타트업의 신용을 심사하는 핀테크 법인카드 및 지출 관리 회사다.

카드를 원하는 모든 소규모 사업체를 상대하려 하기보다, 규모를 키우는 벤처 지원 스타트업과 중견·대기업 고객에 집중하는 것이 낫다.

브라질 출신 창업자 엔리케 두부그라스와 페드루 프란체스치는 브라질 결제 회사를 매각하고 VR 아이디어로 YC에 입성했으며, 몇 주 만에 법인카드 문제로 피벗하고 스탠퍼드를 중퇴해 Brex를 세웠다.

2022년 1월 Brex는 123억 달러 밸류에이션으로 3억 달러를 조달했고, 4월에는 소프트웨어·엔터프라이즈 추진을 발표했으며, 6월에는 VC 지원을 받지 않는 소규모 사업체에 서비스를 중단하겠다고 통보해 충격과 버려진 스타트업들의 분노를 불러일으켰다. 11월에는 직원 11%를 해고했다.

두부그라스는 테크크런치에 이번 철수가 Brex로 하여금 자격 요건을 정확히 정의하고 더 적은 일을 잘 하도록 가르쳤다고 말한다. 초기 투자자 아누 하리하란은 이사회의 구도는 핵심 세그먼트를 선택하고 거기에 집중하는 것이었다고 말한다.

모든 소규모 사업체를 상대하다 보니 심사 자동화가 규모 면에서 좋은 고객을 거부하게 만들었다.

세그먼트별로 갈라진 제품 로드맵이 핵심 사용자를 위한 Brex의 로드맵을 희석시켰다.

엔터프라이즈와 중견 시장은 더 깊고 지속적인 지출 관리 관계를 제공했다.

팬데믹으로 핵심 스타트업들조차 필요로 하는 것이 바뀌어, 어차피 제품을 재고해야 했다.

고객 기반을 좁히는 것은 자격 기준선을 발표 이후가 아니라 발표 전에 공개적으로 그어 두지 않으면 약속을 믿었던 이들의 신뢰를 깨뜨린다.

2022년 11월 인터뷰 시점까지 Brex는 11% 감원을 겪은 뒤 엔터프라이즈 중심의 소프트웨어·지출 회사로 자리매김하고 있었으며, SMB 철수의 자격 규칙은 그 후 공개되었다.