Buserのバスへの賭け：ダイナミックプライシング対ブラジルのカルテル；1億ドルの売上、初の利益

Buserはブラジルの都市間旅行プラットフォームで、チャーター便とマーケットプレイスのバスチケットを販売し、航空会社のように動的な価格設定を行い、機械学習で路線と需要を計画している。

ブラジルの規制された固定路線バス市場は、データ駆動型の稼働率とイールドが免許路線を上回る、動的価格設定のチャーター便とマーケットプレイスチケットへと移行するだろう。

50万ドルのシード（Canary、Yellow Ventures、Fundação Estudar）、Valor CapitalとMonasheesからのシリーズA、2019年にSoftBankとGlobo Venturesが主導したシリーズB、そして2021年にLightrockが主導した7億レアルのシリーズC。

2016年、バイーアでの結婚式を計画する中で、Marcelo Abrittaは家族が個別チケットにバスをチャーターする場合の約2倍を支払っていることに気づいた。彼は2017年6月、同じくITA出身のMarcelo Vasconcellosと共にBuserを共同創業した。

Buserが成長するにつれ、既存事業者は訴訟を起こしロビー活動を行った。ブラジルのANTTは後にその運営を合法と認めた。2022年に金利が上昇すると、Buserはスタッフを550人から240人に削減し、6か月以内に損益分岐点に達しない都市から撤退し、2023年下半期にキャッシュフローをプラスに転じた。

Buserは2024年に初の営業利益を計上した。売上は1億ドル超、営業利益は1億レアル、250以上の都市で約1200万人の乗客、平均稼働率は従来の事業者の約60%に対し80%。2025年の計画は売上を50%増の1億5000万ドルとし、既存事業者とのM&Aを行うことだった。

この賭けは明示的だ。断片化され州に規制された150億レアルの市場は、動的な価格設定を行うデジタル事業者によって統合され得る。

トラクション（事業の伸び）は具体的かつ日付入りだ。Bloomberg LíneaとPEGNによれば、2024年の売上は1億ドル超、営業利益は1億レアル、乗客1200万人、稼働率80%。

この物語は規制闘争を示している。既存事業者カルテルによる訴訟、その後ANTTによる承認。これはラテンアメリカの市場参入者にとってよくある道筋だ。

2022年の効率化への転換（スタッフ550人から240人、2023年下半期にキャッシュフロープラス）は、他社にも応用可能なゼロ金利後のプレイブックだ。

既存事業者が免許路線と固定価格を握っている場合、需要を攻めよ。チャーターの経済性は料金を下回り、機械による稼働率は保護された供給を上回り、効率の規律は訴訟より長く続く。

2025年2月18日のBloomberg Líneaのインタビュー時点で、Buserは従来の事業者とのM&Aを模索しており、元LightrockのRodolfo Julianiを戦略・新規事業担当ディレクターとして採用し、同規模の企業を含むパイプラインを抱えていた。2025年2月には4Equityから3000万レアルのメディア・フォー・エクイティを調達し、マーケティング予算を倍増させた。競争は激化している。ドイツのFlixbusがブラジルに参入し、Uberはサンパウロ–グアルーリョス間のシャトルを開始した。Buserのハイシーズンの目標は2024年12月から2025年2月までに150万人の乗客だった。2026年9月2日時点で、これより新しい公開されたマイルストーンは見つかっていない。