리비고의 릴레이 트럭 운송 베팅: 마힌드라, 2022년 익스프레스 사업을 225 crore루피(22억 5,000만 루피)에 인수

리비고는 구루그람에 본사를 둔 기술 기반 트럭 운송 회사로, 릴레이 모델을 운영했다. 트럭은 24시간 계속 운행하고 '파일럿' 운전기사가 중간 정차 지점에서 트럭을 인계한 뒤 당일 집으로 돌아가는 방식으로, 이커머스, 제약, 자동차, FMCG 화주에게 서비스를 제공했다.

운전기사가 중간 정차 지점에서 트럭을 인계하고 집에서 잠을 자는 이 릴레이 트럭 운송은 장거리 화물 운송을 훨씬 빠르게 만들어 추가 비용을 스스로 상쇄한다는 것이다.

2019년 중반까지 약 1억 8,000만 달러를 조달했으며, 여기에는 워버그 핀커스와 SAIF 파트너스가 참여해 유니콘 지위를 부여한 6,500만 달러 라운드가 포함된다. 2022년 8월에는 추가로 16 crore루피(1억 6,000만 루피)의 시리즈 H 투자를 받았다.

2014년 구루그람에서 맥킨지 출신인 디팍 가르그와 가잘 칼라가 창업했다. 가르그가 트럭 운전기사들과 대화하며 한 로드트립을 한 뒤였다. 리비고는 장거리 트럭 운송의 속도와 신뢰성 문제가 실은 운전기사 공급 문제라는 통찰에서 출발했다. 운전기사가 매일 집으로 돌아갈 수 있다면 이 직업은 존중받는 일이 되고, 트럭은 항공기처럼 거의 멈추지 않고 운행할 수 있으며, '파일럿'들이 약 250km 간격의 중간 정차 지점에서 인계하는 방식이다.

리비고는 약 3,000대의 자사 컨테이너 트럭, 70개 이상의 중간 정차 지점, 20개 업종에 걸친 3,000명의 고객을 확보하며 성장했고, 2019년까지 워버그 핀커스, SAIF 파트너스 등으로부터 약 1억 8,000만 달러를 조달하며 기업가치 10억 달러를 넘어섰다. 그러나 이 모델은 자산 집약적이고 현금 소모가 컸다. 보도에 따르면 월 소진액은 약 15 crore루피(1억 5,000만 루피)에 달했고, 2022년 자금 조달 한파가 닥치자 이사회는 경영진에게 '독립적으로 남는 것은 더 이상 선택지가 아니었다'고 말했다. 플립카트와 엑스프레스비즈와의 협상은 성과가 없었고, 기존 투자자들은 2022년 8월에 16 crore루피(1억 6,000만 루피, 200만 달러)만 투입했다.

2022년 9월 26일 마힌드라 로지스틱스는 리비고의 B2B 익스프레스 사업, 기술 플랫폼, 리비고 브랜드를 225 crore루피(22억 5,000만 루피)에 사업 일괄 양도(slump sale) 방식으로 인수하기로 합의했다. 이는 2019년 9월의 10억 5,000만 달러 기업가치에 훨씬 못 미치는 금액이었다. 리비고는 브랜드 없이 트럭 차량과 풀트럭로드 사업을 유지했다.

릴레이 모델은 실제 제약, 즉 운전기사 부족 문제를 공략했고 경쟁사가 따라올 수 없는 속도를 제공하며 초기에 우량 고객을 확보했다.

릴레이 경제성은 양방향의 조밀한 네트워크를 요구한다. 트럭이 추가될 때마다 더 많은 운전기사와 더 많은 중간 정차 지점이 필요하므로, 규모의 확대는 비용을 나누는 것이 아니라 배가시켰다.

월 약 15 crore루피(1억 5,000만 루피)의 소진과 수익성 경로 부재 속에서 리비고는 2022년 자금 조달 한파가 닥쳤을 때 완전히 노출되었고, 투자자들은 다음 단계 자금을 대기를 거부했다.

한때 10억 5,000만 달러 기업의 일부였던 사업이 225 crore루피(22억 5,000만 루피)에 매각되었다는 것은 출구 창이 닫힌 뒤 자산 집약적 물류 지분의 가치가 얼마나 낮았는지를 보여준다.

참신한 운영 모델은 고객과 유니콘 가치를 얻을 수 있지만, 자산 집약적이고 현금 소모가 큰 경제성은 출구를 자금 조달 한파에 맡긴다. 익스프레스 부문은 최고 가치의 극히 일부에 불과한 가격에 매각되었다.

2022년 9월 거래 이후 리비고는 트럭 차량과 풀트럭로드 사업을 유지했지만 브랜드를 잃었다. 마힌드라 로지스틱스는 익스프레스 사업을 MLL 익스프레스 서비스로 통합했고, 2024년 말까지 익스프레스 부문 손실이 전년 대비 32% 축소되었다고 보고했다. 리비고 서비스 Pvt Ltd는 2025년 3월까지 재무제표를 제출한 활동 중인 회사로 남았으나, 2025년 7월 GST 등록이 정지되었다. 2026년 9월 기준으로 IPO나 회생은 실현되지 않았다.