La apuesta de descuentos sin médicos de Healthians colapsó en una carrera por laboratorios y clínicas

E-diagnóstico: reserva en línea y recogida de muestras a domicilio para análisis de sangre y chequeos completos a bajo precio en toda India.

Que los indios comprarían cribado preventivo en línea, sin médicos, a precios ínfimos — con un modelo de activos ligeros, en el que laboratorios externos procesaban las muestras reservadas por la aplicación.

Más de 85 millones de dólares recaudados hasta la fecha (a noviembre de 2023)

Healthians nació en 2015 como agregador, se convirtió en empresa de diagnóstico en seis meses y construyó su modelo sobre la omisión del médico: reserva en línea, recogida a domicilio, laboratorios externos, informes en línea, con los descuentos como su mayor diferenciador.

El modelo de descuentos mantuvo a los clientes pero no las ganancias. En las pruebas preventivas los clientes elegían por precio y comodidad, no por marca. Las pruebas de COVID impulsaron los ingresos un 148 % hasta 169 crore de rupias en el ejercicio fiscal 2022 — mientras que la rival Redcliffe Labs creció un 33 % y Orange Health un 600 % — pero el viento de cola de la pandemia se desvaneció, y a Healthians le resultó difícil subir los precios; algunos clientes se marcharon cuando lo intentó. Así que copió a los operadores establecidos: abrió sus propios laboratorios durante la pandemia (22 a finales de 2023, frente a ninguno pocos años antes) y recientemente se alió con casi 300 clínicas dirigidas por médicos.

Sigue activa y es uno de los mayores actores del e-diagnóstico en India, pero como un servicio de alto coste y bajo precio que se sitúa a caballo entre ambos modelos: la disrupción sin médicos que se propuso llevar a cabo nunca llegó a ser el negocio.

La apuesta fracasó por la economía unitaria, no por la demanda: los precios con descuento generaron escala pero ninguna vía hacia la rentabilidad, porque el cribado preventivo es una compra por precio y comodidad en la que los costes de cambio son nulos.

La empresa tuvo que revertir su premisa fundacional dos veces — primero creando sus propios laboratorios, luego asociándose con clínicas dirigidas por médicos —, lo que es el veredicto más claro posible sobre el modelo sin médicos.

El contexto de mercado es sólido: un mercado de diagnóstico de 14.800 millones de dólares que crece a una tasa compuesta anual superior al 11 %, con 50.000-60.000 laboratorios fragmentados — y aun así ni siquiera el quinto mayor operador pudo hacer funcionar el modelo de activos ligeros.

La campaña 'Doctor First' de Neuberg, liderada por Dhoni y 'emitida en interés público', dijo a los clientes que no hicieran diagnóstico por su cuenta — y el propio giro de Healthians hacia clínicas dirigidas por médicos demostró que los operadores establecidos tenían razón.

En sanidad, una cuña digital basada en el precio choca contra un muro: los márgenes están en las pruebas agudas dirigidas por médicos y en la infraestructura física, así que el disruptor acaba reconstruyendo lo que prometió sustituir.

A 7 de noviembre de 2023, Healthians operaba 22 laboratorios propios (frente a ninguno pocos años antes), se había aliado recientemente con casi 300 clínicas dirigidas por médicos, se esperaba que añadiera centros de recogida y seguía teniendo dificultades para subir los precios por encima de los niveles de descuento.