Healthians、医師不要の割引賭博は検査ラボとクリニックへの突進に崩壊

e診断：インド全土で低価格の血液検査や全身健診をオンライン予約し、自宅で検体を採取するサービス。

インド人が医師を介さず、どん底の価格で予防的スクリーニングをオンラインで購入するという賭けだった。資産軽視型で、アプリで予約された検体は第三者ラボが処理する。

これまでに調達した額は8500万ドル超（2023年11月時点）

Healthiansは2015年にアグリゲーターとして始まり、6か月以内に診断企業となり、医師を飛ばすことをモデルの柱とした。オンライン予約、自宅採取、第三者ラボ、オンラインでの報告で、最大の差別化要因は割引だった。

割引モデルは顧客を維持したが利益は維持できなかった。予防的検査では顧客はブランドではなく価格と利便性で選んだ。COVID検査で売上は148%増の16億9000万ルピー（Rs 169 crore）となった（2022年度）。一方、競合のRedcliffe Labsは33%成長、Orange Healthは600%成長した。しかしパンデミックの追い風は薄れ、Healthiansは値上げが難しくなり、値上げを試みると一部の顧客は離れた。そこで既存企業を模倣し、パンデミック中に自社ラボを開設した（数年前はゼロだったが、2023年後半までに22拠点）。最近では医師運営のクリニック約300件と提携した。

現在も営業を続け、インド最大級のe診断プレイヤーの一つだが、高コストで低価格のサービスとして両モデルにまたがっている。当初目指した医師不要の破壊的革新が事業になることはなかった。

賭けは需要ではなく単位経済性で失敗した。割引価格は規模を築いたが利益への道筋はなかった。予防的検査は価格と利便性で買われるもので、乗り換えコストはゼロだからだ。

同社は創業時の前提を二度覆さなければならなかった。まず自社ラボを建設し、次に医師運営クリニックと提携した。これは医師不要モデルに対する最も明確な判定である。

市場環境は強い。148億ドルの診断市場は年率11%超のCAGRで成長し、5万〜6万の断片化したラボがある。それでも第5位のプレイヤーでさえ資産軽視型を機能させられなかった。

NeubergのDhoni氏率いる「Doctor First」キャンペーンは「公益のために発行」され、顧客にDIY診断をしないよう伝えた。そしてHealthians自身が医師運営クリニックへ転換したことは、既存企業が正しかったことを証明した。

医療では、価格主導のデジタルくさびは壁に突き当たる。利益は医師主導の急性検査と物理的インフラにあり、破壊者は結局、置き換えると約束したものを再構築することになる。

2023年11月7日時点で、Healthiansは自社ラボ22拠点を運営し（数年前はゼロ）、最近では医師運営クリニック約300件と提携し、採取センターの追加が見込まれ、依然として割引水準を超える値上げが難しい状況だった。