교카쿠의 1만1000엔 무제한 월 이용권이 화제가 된 후 6주 만에 판매 중단

레인스 인터내셔널은 요코하마를 기반으로 교카쿠 야키니쿠 체인과 이자카야 브랜드를 운영한다.

90분 무제한 코스(통상 1회 3480엔)를 월 1만1000엔 이용권으로 제공해 단골을 확보하면서도 좌석 단위 수익성을 훼손하지 않을 수 있다는 판단이었다.

교카쿠는 2019년 11월 29일 아카사카, 산겐자야, 하나카와 세 매장에서 '야키니쿠 무제한 PASS'를 출시했으며, 대형 체인의 외식 구독 상품 진출로 주목받았다.

초기 판매는 잠잠했다. 연초 무렵 이 상품이 '너무 싸다'며 소셜 미디어에서 퍼졌고, 회사에 따르면 1월 5일경부터 판매가 급증했다. 예약으로 매일 매장이 꽉 차자 레인스는 1월 7일 오후 3시에 신규 판매를 중단하고, 판매된 이용권의 사용 가능 매장을 도쿄와 인접 3개 현의 3개 점포에서 48개 점포로 확대했다.

갱신은 다음 달부터 중단될 예정이었다. 판매 수치는 공개되지 않았으며, 발표문에는 매일 매장이 예약으로 꽉 차 고객이 자리를 잡을 수 없었다고 밝혔다.

이용권 가격은 3480엔 코스 3회분 정도여서, 많이 이용하는 고객은 매달 손실을 키웠다.

교카쿠의 수익 구조는 가족과 단체가 4인석 테이블을 채우는 데 기반하는데, 개인 구독자는 그 테이블을 혼자 차지한다.

입소문 수요는 가격이 잘못됐음을 입증했다. 성공은 곧 원가 이하의 객단가로 매장이 꽉 차고, 돈을 내려는 고객이 돌아서는 것을 의미했다.

외식업에서 주류 구독이 통하는 것은 술이 음식 주문을 이끌기 때문이며, 무제한 고기에는 그런 후광 효과가 없다는 점은 다른 체인들의 경험에서도 드러났다.

정액 가격제는 테이블 서비스 체인의 좌석 산수와 충돌한다. 구독자는 혼자 식사하고, 4인석 테이블은 수익을 내지 못하며, 입소문 성공은 손실을 앞당길 뿐이다.

2020년 1월 8일 기준으로 판매된 이용권은 도쿄 및 그 주변 48개 점포에서 계속 사용할 수 있었고, 갱신은 축소 절차에 들어갔으며, 판매 중단 소식 자체가 다시 화제가 되었다. 어떤 이들은 이를 기발한 화제성 마케팅이라 했고, 다른 이들은 좋은 홍보라 했다. 니케이 비즈니스는 이번 실패로 구독 상품을 검토하던 다른 대형 체인들이 주춤할 가능성이 있다고 지적했다.