Benchling gab sein F&E-Tool akademischen Laboren kostenlos und verkaufte es dann an Enterprise-Labore

Benchling verkauft Software für Forschung und Entwicklung in den Life Sciences, die Papier-Laborbücher und Tabellenkalkulationen durch eine Plattform zur Verfolgung von Proben, Laborbüchern und Forschungspipelines ersetzt – kostenlos für akademische Nutzer und kostenpflichtig für kommerzielle Labore.

Benchling wettete darauf, dass die kostenlose Bereitstellung seiner Plattform für akademische Forscher genügend Dichte und Vertrauen aufbauen würde, um kommerzielle Biologika-Labore in zahlende Kunden umzuwandeln.

Gegründet 2012; sammelte 12,9 Mio. US-Dollar in drei vorherigen Runden ein, darunter eine von Y Combinator geleitete Angel-Runde und eine von Andreessen Horowitz geleitete Seed-Runde, dann eine von Thrive Capital geleitete Series A im Jahr 2016, vor der Series B über 14,5 Mio. US-Dollar.

Sajith Wickramasekara gründete Benchling 2012 mit und beobachtete zuvor, wie Forschungswissenschaftler in akademischen Laboren ihre Zeit mit dem verbrachten, was er „unwissenschaftliche Routinearbeit“ nannte – das Abgleichen von Papier-Forschungslaborbüchern, das Verfolgen von Proben und die Verwaltung von Beständen mit Altsystemsoftware, Offline-Tabellenkalkulationen und Papieraufzeichnungen, die nicht einmal die grundlegendste Funktionalität wie eine Suche boten. Das Unternehmen baute eine Plattform, die diesen Arbeitsablauf ersetzen sollte, und bot sie akademischen Nutzern kostenlos an, während es auf eine kommerzielle Version für zahlende Forschungslabore hinarbeitete.

Benchling sammelte 12,9 Mio. US-Dollar in drei frühen Runden ein, darunter eine von Y Combinator geleitete Angel-Runde und eine von Andreessen Horowitz geleitete Seed-Runde, bevor Thrive Capital 2016 seine Series A leitete. Zum Zeitpunkt seiner Series A sagte CEO Wickramasekara, das Unternehmen habe den wiederkehrenden Jahresumsatz um 500 % gegenüber dem Vorjahr gesteigert. Am 14.06.2018 kündigte Benchling eine Series B über 14,5 Mio. US-Dollar an, geleitet von Benchmark, unter Beteiligung von F-Prime Capital und dem wiederkehrenden Investor Thrive Capital; Benchmark-Generalpartner Eric Vishria trat dem Board bei. Zu diesem Zeitpunkt nutzten über 100.000 Forschungswissenschaftler und Laborpersonal Benchling über seine kostenlosen und kostenpflichtigen Angebote, und mehr als 80 Unternehmen – darunter Regeneron Pharmaceuticals, Incyte und Editas Medicine – nutzten die Enterprise-Version, um F&E-Prozesse zu standardisieren.

Akademische Labore hatten kein Budget für Enterprise-Software, führten aber denselben Arbeitsablauf aus, den kommerzielle Biologika-Labore gelöst haben wollten, wodurch der kostenlose Zugang zu einem Übungsfeld für künftige zahlende Nutzer wurde.

Ein nischenhafter, hochtechnischer Arbeitsablauf wie F&E in den Life Sciences belohnt Vertrauen, das durch tägliche Nutzung aufgebaut wird, und eine kostenlose akademische Stufe konnte dies schneller erzeugen als eine rein vertriebsgetriebene Enterprise-Strategie.

Ein ARR-Wachstum von 500 % gegenüber dem Vorjahr zur Series A gab Benchling einen konkreten Beleg dafür, dass der Mechanismus der Umwandlung von kostenlos zu kostenpflichtig funktionierte, bevor es eine größere Runde aufnehmen musste.

Eine kostenlose Stufe ist nicht nur ein Wachstumshebel – für einen nischenhaften professionellen Arbeitsablauf kann sie der Vertriebskanal sein, der einzelne Nutzer zu den Enterprise-Käufern macht, die schließlich zahlen.

Zum Stand vom 14.06.2018 hatte Benchling gerade seine Series B über 14,5 Mio. US-Dollar abgeschlossen, bediente über 100.000 Forscher in kostenlosen und kostenpflichtigen Stufen und zählte mehr als 80 zahlende Enterprise-Kunden, darunter Regeneron, Incyte und Editas Medicine.