Benchling 將其研發工具免費提供給學術實驗室，再向企業實驗室推銷

Benchling 銷售生命科學研發軟體，以一個用於追蹤樣本、筆記本與研究流程的平台，取代紙本實驗室筆記本與試算表；對學術使用者免費，對商業實驗室收費。

Benchling 押注：將平台免費提供給學術研究人員，能建立足夠的密度與信任，進而將商業生物製劑實驗室轉化為付費客戶。

成立於 2012 年；在 1,450 萬美元 B 輪之前，已透過先前三輪募得 1,290 萬美元，包括一輪由 Y Combinator 領投的天使輪、一輪由 Andreessen Horowitz 領投的種子輪，以及 2016 年由 Thrive Capital 領投的 A 輪。

Sajith Wickramasekara 於 2012 年共同創辦 Benchling，此前他觀察到學術實驗室的研究科學家把時間花在他所謂的「不科學的雜務」上——核對紙本研究筆記本、追蹤樣本，以及用舊有軟體、離線試算表和紙本紀錄管理庫存，而這些連搜尋這類最基本的功能都沒有。該公司打造了一個旨在取代該工作流程的平台，免費提供給學術使用者，同時朝付費研究實驗室的商業版本推進。

Benchling 在早期三輪中募得 1,290 萬美元，包括一輪由 Y Combinator 領投的天使輪，以及一輪由 Andreessen Horowitz 領投的種子輪，之後 Thrive Capital 於 2016 年領投其 A 輪。到 A 輪時，執行長 Wickramasekara 表示公司年度經常性收入已同比成長 500%。2018-06-14，Benchling 宣布由 Benchmark 領投的 1,450 萬美元 B 輪，F-Prime Capital 與回歸投資者 Thrive Capital 參與；Benchmark 普通合夥人 Eric Vishria 加入董事會。當時，已有超過 100,000 名研究科學家與實驗室人員在其免費與付費產品中使用 Benchling，且有超過 80 家公司——包括 Regeneron Pharmaceuticals、Incyte 與 Editas Medicine——使用其企業版本以標準化研發流程。

學術實驗室沒有企業軟體的預算，卻執行著商業生物製劑實驗室同樣需要解決的工作流程，這使免費使用成為未來付費使用者的訓練場。

像生命科學研發這類利基且技術性極深的工作流程，會回報透過日常使用所建立的信任，而免費學術層級能比單靠業務驅動的企業銷售模式更快產生這種信任。

到 A 輪時年度經常性收入同比成長 500%，為 Benchling 提供了具體證據，證明免費轉付費的轉化機制在需要募更大一輪之前已經奏效。

免費層級不只是成長槓桿——對利基的專業工作流程而言，它可以是把個別使用者變成最終付費的企業買家的通路。

截至 2018-06-14，Benchling 剛完成其 1,450 萬美元 B 輪，在免費與付費層級中服務超過 100,000 名研究人員，並擁有超過 80 家付費企業客戶，包括 Regeneron、Incyte 與 Editas Medicine。