Benchling a offert son outil de R&D aux laboratoires universitaires, puis l'a vendu aux laboratoires d'entreprise

Benchling vend des logiciels de R&D en sciences de la vie qui remplacent les cahiers de laboratoire papier et les tableurs par une plateforme de suivi des échantillons, des cahiers et des pipelines de recherche, gratuite pour les utilisateurs universitaires et payante pour les laboratoires commerciaux.

Benchling a parié que le fait d'offrir sa plateforme gratuitement aux chercheurs universitaires créerait une densité et une confiance suffisantes pour convertir les laboratoires de biologiques commerciaux en clients payants.

Fondée en 2012 ; a levé 12,9 M$ sur trois tours précédents, dont un tour d'ange mené par Y Combinator et un seed mené par Andreessen Horowitz, puis une série A menée par Thrive Capital en 2016, avant la série B de 14,5 M$.

Sajith Wickramasekara a cofondé Benchling en 2012 après avoir observé des chercheurs scientifiques dans des laboratoires universitaires consacrer leur temps à ce qu'il a appelé des « tâches subalternes non scientifiques » — réconcilier des cahiers de recherche papier, suivre des échantillons et gérer l'inventaire avec des logiciels hérités, des tableurs hors ligne et des dossiers papier qui n'offraient aucune des fonctionnalités même les plus élémentaires, comme la recherche. L'entreprise a construit une plateforme visant à remplacer ce flux de travail, en l'offrant gratuitement aux utilisateurs universitaires tout en développant une version commerciale pour les laboratoires de recherche payants.

Benchling a levé 12,9 M$ sur trois premiers tours, dont un tour d'ange mené par Y Combinator et un seed mené par Andreessen Horowitz, avant que Thrive Capital ne mène sa série A en 2016. À l'occasion de sa série A, le PDG Wickramasekara a déclaré que l'entreprise avait fait croître son revenu récurrent annuel de 500 % d'une année sur l'autre. Le 14 juin 2018, Benchling a annoncé une série B de 14,5 M$ menée par Benchmark, avec la participation de F-Prime Capital et de l'investisseur de retour Thrive Capital ; le partenaire général de Benchmark, Eric Vishria, a rejoint le conseil d'administration. À cette époque, plus de 100 000 chercheurs et personnels de laboratoire utilisaient Benchling via ses offres gratuites et payantes, et plus de 80 entreprises — dont Regeneron Pharmaceuticals, Incyte et Editas Medicine — utilisaient sa version entreprise pour standardiser leurs processus de R&D.

Les laboratoires universitaires n'avaient pas de budget pour des logiciels d'entreprise mais exécutaient le même flux de travail que les laboratoires de biologiques commerciaux devaient résoudre, ce qui faisait de l'accès gratuit un terrain d'entraînement pour de futurs utilisateurs payants.

Un flux de travail de niche et profondément technique comme la R&D en sciences de la vie récompense la confiance construite par l'usage quotidien, qu'un palier universitaire gratuit pouvait générer plus rapidement qu'une démarche commerciale menée uniquement par les ventes.

Une croissance du revenu récurrent annuel de 500 % d'une année sur l'autre au moment de la série A donnait à Benchling une preuve concrète que le mécanisme de conversion du gratuit au payant fonctionnait avant qu'elle n'ait besoin de lever un tour plus important.

Un palier gratuit n'est pas seulement un levier de croissance — pour un flux de travail professionnel de niche, il peut être le canal de distribution qui transforme des utilisateurs individuels en acheteurs d'entreprise qui finissent par payer.

Au 14 juin 2018, Benchling venait de clôturer sa série B de 14,5 M$, servait plus de 100 000 chercheurs sur ses paliers gratuits et payants, et comptait plus de 80 clients d'entreprise payants, dont Regeneron, Incyte et Editas Medicine.