Benchlingは研究開発ツールを学術研究室に無償提供し、その後エンタープライズ研究室に販売した

Benchlingは、紙の実験ノートやスプレッドシートを、サンプル・ノート・研究パイプラインを追跡するプラットフォームに置き換えるライフサイエンス研究開発ソフトウェアを販売しており、学術ユーザーには無償、商業研究室には有償で提供している。

Benchlingは、自社プラットフォームを学術研究者に無償提供することで、商業バイオ医薬品研究室を有償顧客に転換するのに十分な密度と信頼を築けると賭けた。

2012年創業。Y Combinator主導のエンジェルラウンドとAndreessen Horowitz主導のシードを含む以前の3ラウンドで総額1,290万ドルを調達し、その後2016年にThrive Capital主導のシリーズAを経て、1,450万ドルのシリーズBに至った。

Sajith Wickramasekaraは、学術研究室の研究者たちが、彼が「非科学的な雑用」と呼んだもの——紙の研究ノートの突き合わせ、サンプルの追跡、そして検索といった最も基本的な機能すら備えていないレガシーソフトウェア・オフラインのスプレッドシート・紙の記録による在庫管理——に時間を費やしているのを目にして、2012年にBenchlingを共同創業した。同社はそのワークフローを置き換えることを狙ったプラットフォームを構築し、学術ユーザーには無償で提供する一方、有償の研究室向けの商用版に向けて開発を進めた。

Benchlingは初期の3ラウンドで総額1,290万ドルを調達した。これにはY Combinator主導のエンジェルラウンドとAndreessen Horowitz主導のシードラウンドが含まれ、その後2016年にThrive CapitalがシリーズAを主導した。シリーズAの時点で、CEOのWickramasekaraは、同社の年間経常収益が前年比500%成長したと述べた。2018年6月14日、BenchlingはBenchmark主導の1,450万ドルのシリーズBを発表し、F-Prime Capitalと既存投資家のThrive Capitalが参加した。BenchmarkのジェネラルパートナーEric Vishriaが取締役会に加わった。その時点で、10万人以上の研究者および研究室関係者が無償版と有償版を通じてBenchlingを利用しており、Regeneron Pharmaceuticals、Incyte、Editas Medicineを含む80社以上がエンタープライズ版を研究開発プロセスの標準化に利用していた。

学術研究室にはエンタープライズソフトウェアの予算はなかったが、商業バイオ医薬品研究室が解決を必要としていたのと同じワークフローを運用していたため、無償アクセスは将来の有償ユーザーにとっての訓練の場となった。

ライフサイエンス研究開発のようなニッチで高度に技術的なワークフローでは、日々の利用を通じて築かれる信頼が重視されるため、無償の学術向け層は営業主導のエンタープライズ手法のみよりも速くその信頼を生み出せた。

シリーズAまでの年間経常収益500%成長は、より大きなラウンドを調達する必要が生じる前に、無償から有償への転換メカニズムが機能するという具体的な証拠をBenchlingに与えた。

無償層は単なる成長のレバーではない。ニッチなプロフェッショナル向けワークフローにおいては、個人ユーザーを最終的に支払うエンタープライズ購買者へと変える流通チャネルになり得る。

2018年6月14日時点で、Benchlingは1,450万ドルのシリーズBをちょうど完了したばかりであり、無償層と有償層を通じて10万人以上の研究者にサービスを提供し、Regeneron、Incyte、Editas Medicineを含む80社以上の有償エンタープライズ顧客を抱えていた。