Benchling은 학술 연구실에 R&D 도구를 무료로 제공한 뒤, 기업 연구실에 이를 판매했다

Benchling은 생명과학 R&D 소프트웨어를 판매하며, 종이 실험 노트와 스프레드시트를 샘플, 노트, 연구 파이프라인을 추적하는 플랫폼으로 대체한다. 학술 사용자에게는 무료이고 상업용 연구실에는 유료이다.

Benchling은 플랫폼을 학술 연구자들에게 무료로 제공하면 충분한 밀도와 신뢰를 쌓아 상업용 생물의약품 연구실을 유료 고객으로 전환할 수 있을 것이라고 베팅했다.

2012년 설립; 1,450만 달러 Series B 이전에 Y Combinator가 주도한 엔젤 라운드와 Andreessen Horowitz가 주도한 시드 라운드를 포함한 세 차례 이전 라운드, 그리고 2016년 Thrive Capital이 주도한 Series A를 통해 총 1,290만 달러를 조달했다.

Sajith Wickramasekara는 학술 연구실의 연구 과학자들이 그가 '비과학적 잡무'라고 부른 일 — 종이 연구 노트를 대조하고, 샘플을 추적하고, 검색 같은 가장 기본적인 기능조차 제공하지 않는 레거시 소프트웨어, 오프라인 스프레드시트, 종이 기록으로 재고를 관리하는 일 — 에 시간을 쓰는 것을 보고 2012년 Benchling을 공동 설립했다. 회사는 그 워크플로를 대체하는 플랫폼을 구축하여 학술 사용자에게 무료로 제공하면서 유료 연구실을 위한 상업용 버전을 향해 나아갔다.

Benchling은 Y Combinator가 주도한 엔젤 라운드와 Andreessen Horowitz가 주도한 시드 라운드를 포함한 세 차례 초기 라운드를 통해 1,290만 달러를 조달했고, 이후 2016년 Thrive Capital이 Series A를 주도했다. Series A 시점에 CEO Wickramasekara는 회사의 연간 반복 매출이 전년 대비 500% 성장했다고 말했다. 2018-06-14, Benchling은 Benchmark가 주도하고 F-Prime Capital과 기존 투자자 Thrive Capital이 참여한 1,450만 달러 Series B를 발표했으며, Benchmark의 총파트너 Eric Vishria가 이사회에 합류했다. 당시 10만 명 이상의 연구 과학자와 연구실 인력이 무료 및 유료 제공을 통해 Benchling을 사용했고, Regeneron Pharmaceuticals, Incyte, Editas Medicine을 포함한 80개 이상의 회사가 엔터프라이즈 버전을 사용해 R&D 프로세스를 표준화했다.

학술 연구실은 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 예산이 없었지만 상업용 생물의약품 연구실이 해결해야 했던 것과 동일한 워크플로를 운영했기에, 무료 접근은 미래의 유료 사용자를 위한 훈련장이 될 수 있었다.

생명과학 R&D처럼 틈새적이고 기술적으로 깊은 워크플로는 매일 사용을 통해 쌓은 신뢰에 보답하므로, 무료 학술 티어는 영업 주도의 엔터프라이즈 방식만으로 가능한 것보다 더 빠르게 그런 신뢰를 형성할 수 있었다.

Series A 시점의 연간 반복 매출 500% 전년 대비 성장은 Benchling이 더 큰 라운드를 조달해야 하기 전에 무료에서 유료로의 전환 메커니즘이 작동한다는 구체적 증거를 제공했다.

무료 티어는 단순한 성장 수단이 아니다 — 틈새 전문 워크플로의 경우, 개별 사용자를 결국 비용을 지불하는 엔터프라이즈 구매자로 전환시키는 유통 채널이 될 수 있다.

2018-06-14 기준으로 Benchling은 막 1,450만 달러 Series B를 마감했고, 무료 및 유료 티어를 통해 10만 명 이상의 연구자에게 서비스를 제공했으며, Regeneron, Incyte, Editas Medicine을 포함한 80개 이상의 유료 엔터프라이즈 고객을 보유했다.