Benchling向学术实验室免费提供其研发工具，随后向企业实验室销售

Benchling销售生命科学研发软件，用平台取代纸质实验记录本和电子表格，用于追踪样本、记录本和研究流程，对学术用户免费，对商业实验室收费。

Benchling押注：向学术研究人员免费提供其平台，将积累足够的密度和信任，从而将商业生物制品实验室转化为付费客户。

成立于2012年；在1450万美元B轮融资之前，已通过三轮前期融资筹集1290万美元，包括Y Combinator领投的天使轮和Andreessen Horowitz领投的种子轮，以及2016年Thrive Capital领投的A轮。

Sajith Wickramasekara于2012年联合创立Benchling，此前他观察到学术实验室的研究科学家把时间花在他所称的“不科学的杂务”上——核对纸质研究记录本、追踪样本、用遗留软件、离线电子表格和纸质记录管理库存，而这些连搜索等最基本功能都不具备。公司构建了一个旨在取代该工作流程的平台，向学术用户免费提供，同时朝着为付费研究实验室打造商业版本的方向发展。

Benchling在三轮早期融资中筹集了1290万美元，包括Y Combinator领投的天使轮和Andreessen Horowitz领投的种子轮，之后Thrive Capital于2016年领投其A轮。到A轮时，CEO Wickramasekara表示公司年度经常性收入同比增长500%。2018年6月14日，Benchling宣布由Benchmark领投的1450万美元B轮融资，F-Prime Capital和回归投资者Thrive Capital参与；Benchmark普通合伙人Eric Vishria加入董事会。彼时，超过10万名研究科学家和实验室人员在其免费和付费产品中使用Benchling，超过80家公司——包括Regeneron Pharmaceuticals、Incyte和Editas Medicine——使用其企业版来标准化研发流程。

学术实验室没有企业软件预算，但运行着商业生物制品实验室需要解决的相同工作流程，使免费访问成为未来付费用户的训练场。

像生命科学研发这样细分且技术性极强的工作流程，会奖励通过日常使用建立的信任，而免费学术层可以比单纯销售驱动的企业推广更快地产生这种信任。

到A轮时500%的年度经常性收入同比增长，为Benchling提供了具体证据，证明免费转付费的转化机制在需要筹集更大一轮融资之前已经奏效。

免费层不仅仅是增长杠杆——对于细分专业工作流程，它可以成为分销渠道，将个人用户转变为最终付费的企业买家。

截至2018年6月14日，Benchling刚刚完成1450万美元B轮融资，在免费和付费层服务超过10万名研究人员，并拥有超过80家付费企业客户，包括Regeneron、Incyte和Editas Medicine。