A Benchling ofereceu sua ferramenta de P&D gratuitamente a laboratórios acadêmicos e depois vendeu-a para laboratórios empresariais

A Benchling vende software de P&D para ciências da vida que substitui cadernos de laboratório em papel e planilhas por uma plataforma para rastrear amostras, cadernos e fluxos de pesquisa, gratuita para usuários acadêmicos e paga para laboratórios comerciais.

A Benchling apostou que oferecer sua plataforma gratuitamente a pesquisadores acadêmicos criaria densidade e confiança suficientes para converter laboratórios comerciais de biológicos em clientes pagantes.

Fundada em 2012; levantou US$ 12,9 milhões em três rodadas anteriores, incluindo uma rodada anjo liderada pela Y Combinator e uma seed liderada pela Andreessen Horowitz, depois uma Série A liderada pela Thrive Capital em 2016, antes da Série B de US$ 14,5 milhões.

Sajith Wickramasekara cofundou a Benchling em 2012 depois de observar cientistas pesquisadores em laboratórios acadêmicos gastarem seu tempo no que ele chamou de "trabalho burocrático anticientífico" — conciliar cadernos de pesquisa em papel, rastrear amostras e gerenciar inventário com software legado, planilhas offline e registros em papel que não ofereciam nem mesmo a mais básica funcionalidade, como busca. A empresa construiu uma plataforma voltada a substituir esse fluxo de trabalho, oferecendo-a gratuitamente a usuários acadêmicos enquanto desenvolvia uma versão comercial para laboratórios de pesquisa pagantes.

A Benchling levantou US$ 12,9 milhões em três rodadas iniciais, incluindo uma rodada anjo liderada pela Y Combinator e uma rodada seed liderada pela Andreessen Horowitz, antes de a Thrive Capital liderar sua Série A em 2016. Por ocasião de sua Série A, o CEO Wickramasekara disse que a empresa havia crescido a receita recorrente anual em 500% ano a ano. Em 2018-06-14, a Benchling anunciou uma Série B de US$ 14,5 milhões liderada pela Benchmark, com a participação da F-Prime Capital e da investidora recorrente Thrive Capital; o sócio-geral da Benchmark, Eric Vishria, ingressou no conselho. Àquela altura, mais de 100.000 cientistas pesquisadores e profissionais de laboratório usavam a Benchling em suas ofertas gratuita e paga, e mais de 80 empresas — incluindo Regeneron Pharmaceuticals, Incyte e Editas Medicine — usavam sua versão empresarial para padronizar processos de P&D.

Laboratórios acadêmicos não tinham orçamento para software empresarial, mas executavam o mesmo fluxo de trabalho que laboratórios comerciais de biológicos precisavam resolver, tornando o acesso gratuito um campo de treinamento para futuros usuários pagantes.

Um fluxo de trabalho de nicho e profundamente técnico como P&D em ciências da vida recompensa a confiança construída pelo uso diário, que uma camada acadêmica gratuita poderia gerar mais rapidamente do que uma operação empresarial liderada por vendas sozinha.

O crescimento de 500% ano a ano da ARR por ocasião da Série A deu à Benchling prova concreta de que o mecanismo de conversão de gratuito para pago funcionava antes de ela precisar levantar uma rodada maior.

Uma camada gratuita não é apenas uma alavanca de crescimento — para um fluxo de trabalho profissional de nicho, ela pode ser o canal de distribuição que transforma usuários individuais nos compradores empresariais que eventualmente pagam.

Em 2018-06-14, a Benchling havia acabado de fechar sua Série B de US$ 14,5 milhões, atendia mais de 100.000 pesquisadores entre as camadas gratuita e paga, e contava com mais de 80 clientes empresariais pagantes, incluindo Regeneron, Incyte e Editas Medicine.