Benchling ofreció gratis su herramienta de I+D a laboratorios académicos y luego la vendió a laboratorios empresariales

Benchling vende software de I+D para ciencias de la vida que sustituye los cuadernos de laboratorio en papel y las hojas de cálculo por una plataforma para el seguimiento de muestras, cuadernos y flujos de investigación, gratuita para usuarios académicos y de pago para laboratorios comerciales.

Benchling apostó a que ofrecer su plataforma gratis a investigadores académicos generaría suficiente densidad y confianza como para convertir a laboratorios comerciales de biológicos en clientes de pago.

Fundada en 2012; recaudó 12,9 M$ en tres rondas previas, incluida una ronda de ángeles liderada por Y Combinator y una ronda semilla liderada por Andreessen Horowitz, y después una Serie A liderada por Thrive Capital en 2016, antes de la Serie B de 14,5 M$.

Sajith Wickramasekara cofundó Benchling en 2012 tras observar que los científicos investigadores en laboratorios académicos dedicaban su tiempo a lo que él llamó «trabajo administrativo poco científico»: conciliar cuadernos de investigación en papel, hacer seguimiento de muestras y gestionar inventario con software heredado, hojas de cálculo sin conexión y registros en papel que no ofrecían ni siquiera la funcionalidad más básica, como la búsqueda. La empresa construyó una plataforma destinada a sustituir ese flujo de trabajo, ofreciéndola gratis a usuarios académicos mientras avanzaba hacia una versión comercial para laboratorios de investigación de pago.

Benchling recaudó 12,9 M$ en tres rondas tempranas, incluida una ronda de ángeles liderada por Y Combinator y una ronda semilla liderada por Andreessen Horowitz, antes de que Thrive Capital liderara su Serie A en 2016. Para su Serie A, el CEO Wickramasekara dijo que la empresa había aumentado sus ingresos recurrentes anuales un 500 % interanual. El 2018-06-14, Benchling anunció una Serie B de 14,5 M$ liderada por Benchmark, con la participación de F-Prime Capital y el inversor recurrente Thrive Capital; el socio general de Benchmark, Eric Vishria, se incorporó al consejo. Para entonces, más de 100.000 científicos investigadores y personal de laboratorio usaban Benchling en sus ofertas gratuita y de pago, y más de 80 empresas —incluidas Regeneron Pharmaceuticals, Incyte y Editas Medicine— usaban su versión empresarial para estandarizar procesos de I+D.

Los laboratorios académicos no tenían presupuesto para software empresarial, pero ejecutaban el mismo flujo de trabajo que los laboratorios comerciales de biológicos necesitaban resolver, lo que convertía el acceso gratuito en un campo de entrenamiento para futuros usuarios de pago.

Un flujo de trabajo de nicho y profundamente técnico como la I+D en ciencias de la vida recompensa la confianza construida mediante el uso diario, que una capa académica gratuita podía generar más rápido que una estrategia empresarial liderada únicamente por ventas.

Un crecimiento del ARR del 500 % interanual para la Serie A dio a Benchling prueba concreta de que el mecanismo de conversión de gratuito a pago funcionaba antes de que necesitara levantar una ronda mayor.

Una capa gratuita no es solo una palanca de crecimiento: para un flujo de trabajo profesional de nicho, puede ser el canal de distribución que convierte a usuarios individuales en los compradores empresariales que finalmente pagan.

A fecha de 2018-06-14, Benchling acababa de cerrar su Serie B de 14,5 M$, atendía a más de 100.000 investigadores en sus niveles gratuito y de pago, y contaba con más de 80 clientes empresariales de pago, incluidos Regeneron, Incyte y Editas Medicine.