Philip Morris International vende Marlboro y está girando hacia productos sin humo liderados por iQOS, su dispositivo de tabaco calentado.
Fijar el precio del seguro de vida en función del cambio —25% de descuento por tres meses con iQOS, 50% por un año sin fumar, 2,5% por cigarrillos electrónicos— atrae a los fumadores hacia los productos sin humo de PMI.
PMI, cuyo negocio principal son los cigarrillos, creó la filial de propiedad total Reviti para vender seguros de vida, utilizando descuentos actuariales para empujar a los fumadores hacia sus propias alternativas.
Niveles de descuento: pasarse al cigarrillo electrónico, 2,5%; usar iQOS durante tres meses, 25%; dejar de fumar al menos un año, 50%. Un no fumador de 20 años paga alrededor de £5 ($6,47) al mes por una cobertura de £150.000. PMI afirma que los descuentos se fijan a partir de datos científicos sobre el potencial de reducción de riesgo de cada producto.
La fijación de precios del seguro convierte una afirmación sobre la salud en un incentivo económico que el cliente siente cada mes, un empuje más fuerte del que jamás consigue la publicidad.
La escala de descuentos está inclinada hacia el propio iQOS de PMI (25%) frente a los cigarrillos electrónicos genéricos (2,5%), de modo que la aseguradora funciona también como motor de captación de clientes.
Hace operativo el objetivo final que describió el consejero delegado: abandonar por completo los cigarrillos, con impuestos especiales más bajos y mejores márgenes que benefician a los accionistas por el camino.
Una aseguradora propia es un instrumento de fijación de precios para tu estrategia: PMI convirtió los descuentos actuariales en una subvención para su propio dispositivo, alineando un nuevo negocio con el giro de la matriz.
En el momento del lanzamiento, en abril de 2019, Reviti vendía seguros de vida en el Reino Unido con planes de expandirse a más mercados en el extranjero; la fuente no registra resultados posteriores. PMI siguió posicionando iQOS como su mayor apuesta en la transición hacia productos sin humo.
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