Powershop es un minorista de electricidad fundado en 2007 y certificado por Climate Active que opera en Australia, Nueva Zelanda y el Reino Unido; Shell es una gran petrolera y gasífera que está incursionando en la venta minorista de electricidad.
Comprar una marca minorista de energía limpia para convertirse en «un proveedor líder de energía limpia como servicio» para los hogares australianos, y conservar a sus clientes verdes.
Powershop construyó su base de 185.000 clientes en gran medida sobre sus credenciales de energía limpia y sus afiliaciones con organizaciones como GetUp y Environment Victoria, que inscribían a sus miembros a cambio de comisiones.
En las dos semanas posteriores al anuncio de Shell de finales de noviembre de 2021: Environment Victoria calificó el acuerdo de «repentino y sumamente decepcionante» y puso fin a su convenio; GetUp lanzó una campaña que instaba a los clientes a cambiarse; Cooperative Power registró el mayor aumento de su historia (+1.750), EnergyLocals informó un incremento del 14 % en inscripciones con 1.400 nuevos clientes, Amber sumó 1.000, Enova 700 y Diamond alrededor de 1.000.
El público objetivo de la apuesta era el menos compatible con el comprador: clientes que eligieron Powershop precisamente para evitar el dinero de los combustibles fósiles.
El motor de distribución —las alianzas de referidos con activistas— cambió de bando y aceleró activamente el éxodo.
Los datos de la competencia hicieron medible el daño en apenas dos semanas: más de 6.000 deserciones antes incluso de que se cerrara la operación.
Los analistas esperaban que la pérdida fuera una baja fácil de amortizar para Shell, lo que ilustra la asimetría: el valor de marca del vendedor se evaporó mientras el comprador apenas lo notó.
Comprar una marca impulsada por una misión compra su confianza, no su lealtad: los clientes verdes se van en el momento en que el negocio central de la matriz contradice la promesa. Ponle precio a la insignia antes de comprarla.
Al 10 de diciembre de 2021, la operación seguía sujeta a aprobaciones regulatorias, Meridian declinó hacer comentarios sobre la pérdida de clientes y el economista energético Bruce Mountain pronosticó que la mayoría de los clientes permanecería en el mercado «pegajoso», aunque advirtió que llegaría otra ola cuando los clientes recibieran cartas de su nuevo propietario, Shell.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Powershop bleeding customers after Shell takeover, amid 'greenwashing' concerns ABC News · abc.net.au ·