殼牌收購綠色零售商Powershop——兩週內流失6,000名客戶

Powershop成立於2007年，是一家獲得Climate Active認證的電力零售商，業務遍及澳洲、紐西蘭和英國；殼牌是一家石油與天然氣巨頭，正進軍電力零售業。

收購一個潔淨能源零售品牌，以成為澳洲家庭「領先的潔淨能源即服務供應商」——並留住其綠色客戶。

Powershop的185,000名客戶基礎，主要建立在潔淨能源資歷以及與GetUp和Environment Victoria等組織的合作關係上，這些組織為其招募會員以賺取佣金。

在殼牌於2021年11月下旬宣布交易後的兩週內：Environment Victoria稱這筆交易「突然且極度令人失望」，並終止了協議；GetUp發起運動，呼籲客戶轉換供應商；Cooperative Power出現史上最大增幅（+1,750），EnergyLocals報告註冊人數上升14%，新增1,400名客戶，Amber簽下1,000名，Enova 700名，Diamond約1,000名。

這項押注的目標客群，與買方最不相容：這些客戶當初選擇Powershop，正是為了避開化石燃料資金。

分銷引擎——活動人士轉介合作夥伴——倒戈，並積極加速了客戶流失。

競爭對手的數據讓損害在兩週內變得可衡量：交易甚至尚未完成，已有6,000多個客戶流失。

分析師預期，這筆損失對殼牌而言將是容易認列的減損，這說明了不對稱性：賣方的品牌價值蒸發，而買方幾乎未察覺。

收購一個使命驅動的品牌，買到的是它的信任，而非它的忠誠：一旦母公司的核心業務與承諾相矛盾，綠色客戶便會立即流失。在買下這塊招牌之前，先為它定價。

截至2021年12月10日，該交易仍待監管機構批准，Meridian拒絕就客戶流失置評，能源經濟學家Bruce Mountain預測多數客戶會留在「黏性」市場——但他警告，當客戶收到新東家殼牌的來信時，還會有另一波流失。