壳牌收购绿色零售商Powershop——两周内流失6,000名客户

Powershop成立于2007年，是一家获得Climate Active认证的电力零售商，业务遍及澳大利亚、新西兰和英国；壳牌是一家正在进军电力零售的石油和天然气巨头。

收购一个清洁能源零售品牌，以成为面向澳大利亚家庭的“领先的清洁能源即服务提供商”——并留住其绿色客户。

Powershop的185,000名客户基础在很大程度上建立在清洁能源资质以及与GetUp和Environment Victoria等组织的合作关系之上，这些组织为其招募会员以获取佣金。

在壳牌于2021年11月下旬宣布交易后的两周内：Environment Victoria称该交易“突然且极其令人失望”，并终止了协议；GetUp发起活动敦促客户转投其他供应商；Cooperative Power经历了其历史上最大的激增（+1,750），EnergyLocals报告注册量提升14%，新增1,400名客户，Amber签约1,000名，Enova 700名，Diamond约1,000名。

该押注的目标受众与买家最不兼容：这些客户选择Powershop正是为了避开化石燃料资金。

分销引擎——活动人士推荐合作关系——转而站到了对立面，并积极加速了客户流失。

竞争对手数据使损害在两周内变得可量化：交易尚未完成，已有6,000多名客户流失。

分析师预计这一损失对壳牌来说不过是一笔轻松的核销，这说明了不对称性：卖方的品牌价值蒸发了，而买方几乎未察觉。

收购一个使命驱动的品牌，买到的是它的信任，而非它的忠诚：一旦母公司的核心业务与承诺相矛盾，绿色客户就会立即流失。在购买之前，先为这块招牌定价。

截至2021年12月10日，该交易仍需获得监管批准，Meridian拒绝就客户流失置评，能源经济学家Bruce Mountain预测大多数客户会留在“黏性”市场中——不过他警告说，当客户收到新东家壳牌的来信时，还会出现另一波流失。