M&S, 46개 신규 시장에 웹사이트 개설…신규 매장 없이 100개국 이상 공략

영국 소매업체로, 수백 개의 영국 매장과 점점 더 온라인을 통해 식품, 의류, 가정용품을 판매한다.

M&S는 현지에 매장을 하나도 소유하지 않고 기존 유통망을 통해 수십 개 신규 국가에 온라인 판매를 함으로써 침체된 국제 사업을 되살릴 수 있다.

'유의미한 초기 투자 없이' 회사의 기존 유통 네트워크를 활용하는 비용 효율적 확장으로 묘사되었다.

M&S의 국제 사업 실적은 10년간 엇갈렸다: 마크 볼랜드 체제에서 2011년 샹젤리제 거리의 플래그십 매장을 요란하게 열며 프랑스에 재진출했으나, 이후 그 매장과 수십 개의 수익성 없는 유럽 매장을 폐쇄했다. 국제 영업이익은 1억4,700만 파운드에서 1억1,000만 파운드 약간 넘는 수준으로 감소했고, 매출은 약 10억 파운드 안팎에 머물렀다.

스티브 로우 CEO 체제에서 이 소매업체는 1차 전환 단계를 완료하며 국제 사업을 직접 소유 방식에서 프랜차이즈 및 합작투자 모델로 전환했다. 2021년 3월에는 네팔에서 볼리비아, 우즈베키스탄에 이르는 46개 신규 시장에 웹사이트를 개설한다고 발표하며 온라인 도달 범위를 100개국 이상으로 확대했고, 의류 및 홈 제품군은 기존 유통망에서 이행되었다.

이 확장은 2021년 발표대로 시작되었다; 국제 사업 책임자 폴 프리스턴은 이를 유의미한 초기 투자 없이 이들 시장의 잠재 수요를 탐색하는 것으로 규정했다.

프랜차이즈 우선의 재정비는 모델의 위험을 낮췄다: 본국에서 파트너에게 판매하면서 해외에서는 거의 제로에 가까운 고정비로 직접 온라인 수요를 시험하는 것이다.

팬데믹 시기의 75% 온라인 성장은 이 확장에 소매 부동산 베팅 대신 실시간 수요 신호를 제공했다.

하나의 유통 네트워크가 100개 이상의 웹사이트를 지원하므로 한계 시장의 비용은 적다 — 네팔이나 볼리비아도 플래그십 없이 스스로를 입증할 수 있다.

해외에서 직접 소유한 소매가 계속 실패할 때는 한계 비용이 웹사이트인 곳에서 브랜드를 판매하라: 수십 개국에서 동시에 수요를 시험하고 데이터가 승자를 고르게 하라.

2021년 3월 8일 기준, 46개 시장 출시는 발표되었고 국제 온라인 매출의 반기 75% 급증을 기반으로 했다; M&S의 본국 수익성은 오랫동안 부진한 의류 및 홈 부문으로 인해 여전히 압박을 받고 있었다.