우다안의 B2B 마켓플레이스 베팅, 18억 달러 다운 라운드에서 살아남아 EBITDA 흑자로 향하다

인도 전역의 제조사와 브랜드를 소규모 소매점과 연결하는 B2B 전자상거래 플랫폼으로, FMCG, 주식(곡물 등 필수품), 의약품, 신선 농산물을 취급하며 자체 물류 네트워크(udaanExpress)를 보유하고 있다.

소규모 소매점들이 도매상과 현금앤캐리 방문을 앱으로 대체할 것이며, 우다안이 자체 물류를 통해 브랜드에서 키라나 점포까지의 B2B 공급망을 소유한다는 베팅이었다.

2016년 전 플립카트 임원 세 명—바이바브 굽타, 수짓 쿠마르, 아모드 말비야—이 설립한 우다안은 인도의 분절된 도매 거래가 디지털화될 것이라고 베팅했다. 총 약 19억 5천만 달러를 조달했으며, 자체 주장에 따르면 인도 B2B 전자상거래의 약 70%를 점유했다.

2021년 1월 32억 달러 가치로 평가받았던 우다안은 자금 조달 한파를 강하게 맞았다. 2023년 12월 M&G 프루덴셜이 주도한 시리즈 E에서 약 18억 달러 가치로 3억 4천만 달러를 조달했으며—거의 50%의 가치 하락—일주일 뒤 약 120명의 직원을 해고했다. FY24 매출은 5,706.6 크로레(₹)로 정체되었고 순손실은 1,674.1 크로레(₹)였으며, EBITDA 현금 소진은 2024년 40%, 2025년 초 추가로 20% 감소했다.

여전히 운영 중이며 이제는 희생자가 아닌 턴어라운드 사례로 자리매김하고 있다. 2025년 6월 M&G와 라이트스피드로부터 연장된 시리즈 G로 추가 1억 1,400만 달러를 조달했고, NCLT 승인 후 사업 부문을 히벨루프 이커머스 아래로 통합했으며, 18개월 내 전사 EBITDA 흑자 달성 궤도에 있다고 밝혔다.

베팅의 핵심은 규모였다. 저마진 B2B 마켓플레이스는 구매자, 판매자, 배송의 밀도 높은 네트워크가 있어야만 작동하므로, 우다안은 자본이 저렴할 때 공격적으로 지출했다.

가치 평가가 재설정되자 18억 달러의 다운 라운드는 투자자들이 생존에는 자금을 대지만 과거 평가액에는 대지 않는다는 것을 보여주었다—2021년 정점의 거의 절반이 사라졌다.

우다안의 회복은 운영적이었다. 3년간 매년 EBITDA 현금 소진을 40%씩 줄이고 마진 포인트를 추가하면서 문제 있는 재무제표를 IPO 스토리로 바꾸었다.

기존 후원자들은 계속 자금을 투입했다. M&G와 라이트스피드가 3억 4천만 달러 시리즈 E와 1억 1,400만 달러 시리즈 G를 모두 주도하며 베팅을 포기하기보다 자신들의 지위를 보호했다.

규모 베팅은 자금 조달 한파에서 죽는다. 18억 달러 다운 라운드 이후 우다안은 비용을 무기로 삼아—3년간 매년 EBITDA 현금 소진 40% 감축—살아남았고, 후원자들이 각 브리지를 계속 지원하도록 유지했다.

2025년 6월 기준 우다안은 총 19억 5천만 달러를 조달했으며 가치는 약 18억 달러였다. 2025년 1월 NCLT 승인 후 사업 부문을 히벨루프 이커머스 아래로 통합했고, FY24 매출 5,706.6 크로레(₹)를 보고했으며, 18개월 내 전사 EBITDA 흑자 달성 궤도에 있고 공개 상장은 2025년 말 또는 2026년 초를 목표로 한다고 밝혔다. 자체 주장에 따르면 인도 B2B 전자상거래 최대 사업자 지위를 유지하며, 신규 자본을 FMCG와 호레카 부문에 집중하고 있다.