UdaanのB2Bマーケットプレイスへの賭けは18億ドルのダウンラウンドを生き延び、EBITDA黒字に向かう

インド全土でメーカーやブランドと小売店をつなぐB2B eコマースプラットフォーム。日用品、主食、医薬品、生鮮食品を扱い、自社物流網（udaanExpress）を有する。

小売店が卸売業者や現金問屋への買い出しに代えてアプリを使うようになるという賭けだった。Udaanはブランドからキラナ店までのB2Bサプライチェーンを自社物流とともに握ろうとした。

2016年、元Flipkart幹部のVaibhav Gupta、Sujeet Kumar、Amod Malviyaの3人によって設立されたUdaanは、インドの断片化した卸売取引がデジタル化されると賭けた。総額約19億5000万ドルを調達し、自社の主張によればインドのB2B eコマースの約70%を占めていた。

2021年1月に32億ドルと評価されたUdaanは、資金調達の冬に大打撃を受けた。2023年12月、M&G Prudentialが主導するシリーズEで約18億ドルと評価され、3億4000万ドルを調達した。これはほぼ50%の評価切り下げであり、その1週間後には約120人を解雇した。FY24の売上高は570億6600万ルピー（₹5,706.6 Cr）で横ばい、純損失は167億4100万ルピー（₹1,674.1 Cr）だった一方、EBITDAの燃焼率は2024年に40%減少し、2025年初頭にはさらに20%減少した。

現在も事業を継続しており、犠牲者ではなくターンアラウンド企業として位置づけられている。2025年6月には拡張シリーズGでM&GとLightspeedからさらに1億1400万ドルを調達し、NCLTの承認後にHiveloop Ecommerceの下で事業部門を統合した。そして18か月以内にグループ全体のEBITDA黒字化を達成する見込みだと述べた。

賭けの本質は規模だった。低マージンのB2Bマーケットプレイスは、買い手、売り手、配送の密なネットワークがあって初めて機能するため、Udaanは資本が安価なうちに積極的に支出した。

評価額がリセットされると、18億ドルでのダウンラウンドは、投資家が生存には資金を出すが過去の評価額には応じないことを示した。2021年のピークのほぼ半分が消えた。

Udaanの復活は事業運営によるものだった。EBITDAの燃焼率を3年間毎年40%削減し、マージンポイントを積み上げることで、問題を抱えたバランスシートをIPOのストーリーへと変えた。

既存の出資者はブリッジを続けた。M&GとLightspeedは3億4000万ドルのシリーズEと1億1400万ドルのシリーズGの両方を主導し、賭けを放棄するのではなく自らのポジションを守った。

規模への賭けは資金調達の冬に死ぬ。18億ドルのダウンラウンドの後、Udaanはコストを武器にすることで生き残った。EBITDAの燃焼率を3年間毎年40%削減し、出資者に各ブリッジの資金を出させ続けたのだ。

2025年6月時点で、Udaanは総額19億5000万ドルを調達し、評価額は約18億ドルだった。2025年1月のNCLT承認後に事業部門をHiveloop Ecommerceの下で統合し、FY24の売上高は570億6600万ルピー（₹5,706.6 Cr）と報告した。そして18か月以内にグループ全体のEBITDA黒字化を達成する見込みで、2025年末か2026年初頭の上場を目指していると述べた。自社の主張によればインドのB2B eコマースで最大のプレイヤーであり続け、新たな資本は日用品とHoReCaセグメントに集中させている。