Capillary a brûlé son tour de 15,5 M$ en 18 mois, puis a fermé quatre marchés (entretien)

Capillary Technologies vend des logiciels cloud d'engagement client et de fidélisation aux chaînes de distribution.

Une plateforme cloud d'engagement client pour les détaillants pouvait passer de deux bureaux à dix pays sur un seul tour de financement.

15,5 millions de dollars levés en 2012 ; 120 millions de dollars levés au total d'ici 2019, dont 50 millions en cessions secondaires

Fondée en août 2008 par les anciens de l'IIT-Kharagpur Aneesh Reddy, Krishna Mehra et Ajay Modani, Capillary a fonctionné de façon frugale jusqu'en 2012 — brûlant 5 lakh de roupies par mois pour 1,1 à 1,2 crore de roupies de chiffre d'affaires mensuel — lorsque le tour sursouscrit des investisseurs est arrivé, représentant « techniquement 100 ans de burn ».

« Confiez ce genre d'argent à des jeunes de 25-26 ans... l'un d'eux perd complètement la tête », se souvient Reddy. Le trio a ouvert 10 bureaux en 2012 aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Australie, en Afrique du Sud, à Hong Kong et en Nouvelle-Zélande. L'intégralité du tour a été brûlée en 18 mois ; certains marchés ont hémorragié tandis que d'autres, sous-financés, ont excellé, et en 2014 l'entreprise était parfois à 15 jours de manquer d'argent.

En 2014, Capillary a fermé ses opérations aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Australie et en Afrique du Sud. Le cofondateur Krishna Mehra, qui s'était installé aux États-Unis, est parti ; Ajay Modani est parti un an plus tard. Reddy s'est recentré sur quatre zones géographiques — l'Inde, l'Asie de l'Ouest, l'Asie du Sud-Est et la Chine.

Le tour valait le double de ce qui était recherché, et les fondateurs ont traité la trésorerie disponible comme un mandat : dix pays en un an, sans que personne ne s'y oppose.

Les marchés ont été financés de façon inégale — forte consommation de trésorerie dans les géographies déficitaires tandis que les gagnantes étaient affamées — si bien que les pertes se sont aggravées des deux côtés.

La décision de fermeture n'est intervenue que lorsque la trésorerie était à 15 jours de l'épuisement, plutôt que d'être liée à des seuils de performance par marché.

Les tours surdimensionnés suppriment la discipline qui vous a rendu finançable : n'ouvrez des marchés qu'à la vitesse à laquelle le chiffre d'affaires les valide, pas à la vitesse que permet le compte en banque.

« L'entrepreneuriat est un processus de purification de soi », a déclaré Reddy au Hindu BusinessLine en janvier 2019, conseillant aux fondateurs de lever 1,5 fois ce que suggère le tableur. Il est resté investisseur providentiel dans la startup américaine de food-tech de Mehra et dans l'entreprise indienne de restauration en ligne de Modani. Capillary, recentrée sur quatre zones géographiques, comptait Walmart, Starbucks, KFC et Pizza Hut parmi ses plus de 400 marques clientes.