Capillary queimou sua rodada de US$ 15,5 milhões em 18 meses e depois fechou quatro mercados (entrevista)

A Capillary Technologies vende software baseado em nuvem de engajamento de clientes e fidelidade para redes varejistas.

Uma plataforma em nuvem de engajamento de clientes para varejistas poderia se expandir de dois escritórios para dez países com uma única rodada de financiamento.

US$ 15,5 milhões captados em 2012; US$ 120 milhões captados no total até 2019, dos quais US$ 50 milhões foram secundários

Fundada em agosto de 2008 pelos ex-alunos do IIT-Kharagpur Aneesh Reddy, Krishna Mehra e Ajay Modani, a Capillary operou de forma enxuta até 2012 — queimando Rs 5 lakh por mês sobre Rs 1,1-1,2 crore de receita mensal — quando a rodada sobrescrita dos investidores chegou, "tecnicamente 100 anos de queima".

"Entregue esse tipo de dinheiro a jovens de 25-26 anos... um deles enlouquece completamente", recordou Reddy. O trio abriu 10 escritórios em 2012 nos Estados Unidos, Reino Unido, Austrália, África do Sul, Hong Kong e Nova Zelândia. A rodada inteira foi queimada em 18 meses; alguns mercados sangravam enquanto os subfinanciados se destacavam, e em 2014 a empresa por vezes estava a 15 dias de ficar sem dinheiro.

Em 2014, a Capillary fechou as operações nos Estados Unidos, Reino Unido, Austrália e África do Sul. O cofundador Krishna Mehra, que havia se mudado para os Estados Unidos, saiu; Ajay Modani partiu um ano depois. Reddy redirecionou o foco para quatro geografias — Índia, Ásia Ocidental, Sudeste Asiático e China.

A rodada foi o dobro do que se buscava, e os fundadores trataram o runway como um mandato: dez países em um ano, sem ninguém contestando.

Os mercados foram financiados de forma desigual — queima pesada nas geografias deficitárias enquanto as vencedoras passavam necessidade —, de modo que as perdas se acumularam dos dois lados.

A decisão de fechamento só veio quando o caixa estava a 15 dias de acabar, em vez de estar atrelada a critérios de desempenho por mercado.

Rodadas superdimensionadas removem a disciplina que tornou você financiável: abra mercados apenas na velocidade com que a receita os comprova, não na velocidade que a conta bancária permite.

"Empreendedorismo é um processo de autopurificação", disse Reddy ao The Hindu BusinessLine em janeiro de 2019, aconselhando fundadores a captar 1,5 vez o que a planilha sugere. Ele permaneceu investidor-anjo na startup de food-tech americana de Mehra e no negócio indiano de catering online de Modani. A Capillary, redirecionada para quatro geografias, contava Walmart, Starbucks, KFC e Pizza Hut entre seus mais de 400 clientes de marcas.