Le pari B2B de Gympass sur le pass de salle de sport : les employeurs achètent un pass, valorisation de 2,2 milliards de dollars en 2021

Plateforme de bien-être en entreprise B2B2C : les entreprises paient par salarié pour un pass donnant accès à des salles de sport, des studios, des coachs virtuels et des applications de bien-être dans plus de 13 pays

Que ce soient les employeurs, et non les individus, qui devraient payer pour la forme physique : un pass d'entreprise flexible couvrant plus de 50 000 salles de sport, studios et applications de bien-être, afin que les salariés viennent réellement

Créée sans financement externe à São Paulo à partir de 2012 ; en juin 2021, elle avait levé 220 millions de dollars en série E auprès de SoftBank, General Atlantic, Moore Strategic, Kaszek et Valor (TechCrunch)

Cesar Carvalho, consultant chez McKinsey basé au Brésil qui ne trouvait jamais de salle de sport compatible avec son emploi du temps de voyage, a créé un pass de salle de sport grand public à São Paulo en 2012, puis a abandonné Harvard Business School pour le diriger (TechCrunch).

Les clients l'ont poussée à l'international : un client brésilien a demandé le Mexique, une banque espagnole l'Espagne. En mai 2021, Gympass enregistrait 4 millions d'entrées mensuelles auprès de plus de 50 000 partenaires, et en juin a levé 220 millions de dollars sur une valorisation de 2,2 milliards de dollars (TechCrunch). Le pass regroupait des applications de bien-être comme Calm aux côtés des salles de sport, et un changement de marque en 2024 pour devenir Wellhub a élargi le champ au-delà de la forme physique, vers la thérapie, la nutrition et le sommeil (Athletech News).

Toujours indépendante et en croissance. Rebaptisée Wellhub en avril 2024 ; 3 millions d'abonnés et 500 millions d'entrées annuelles en août 2024, et en juillet 2025 une entreprise de 2,4 milliards de dollars servant 26 000 entreprises (Athletech News, Fortune).

Le pivot du B2C vers le B2B a inversé l'économie unitaire : un contrat d'employeur avec des milliers de places coûtait moins cher à vendre que des milliers d'abonnements individuels.

L'expansion a été tirée par la demande : les clients demandaient de nouveaux pays à mesure qu'ils s'étendaient, si bien que la croissance ne coûtait presque rien en marketing.

Une économie fondée sur le pourcentage d'utilisation alignait les incitations : les salles de sport et les instructeurs sont payés à l'entrée, si bien que l'offre ne s'étend que lorsque la demande est réelle.

La pandémie a mis le modèle à l'épreuve : les partenaires de bien-être numérique ont maintenu les renouvellements d'entreprise lorsque les salles de sport étaient fermées.

Lorsqu'un produit grand public est adopté au sein d'une organisation, c'est l'organisation, et non l'utilisateur final, qui peut être le véritable acheteur — réorientez le modèle de vente vers celui qui paie, même si l'usage reste individuel.

En juillet 2025, Wellhub est toujours non cotée en bourse et a son siège à New York après avoir déplacé son siège de São Paulo en 2018. Elle annonce une valorisation de 2,4 milliards de dollars, 26 000 clients entreprises dont Unilever et Aflac, et un réseau de plus de 50 000 salles de sport et studios physiques, 3 800 coachs virtuels et 93 applications de bien-être aux États-Unis, en Europe et en Amérique latine. Le fondateur Cesar Carvalho reste PDG ; l'entreprise a à plusieurs reprises envisagé une introduction en bourse, signalée le plus récemment par le changement de marque de 2024 (Athletech News, Fortune).