カトマンズ、卸売優先のソフトローンチで欧州と北米に進出

カトマンズはアウトドア用衣料・装備の小売業者であり、リップカールやオボズと並ぶKMDブランズの看板ブランドで、ニュージーランドとオーストラリア全土の大規模な店舗網を基盤としている。

カトマンズブランドが、まず卸売流通とeコマースを通じてオーストララシア域外で販売でき、実店舗は1年間の市場データを得た後に初めて設けるという賭けである。

カトマンズはかつてKMDブランズ（旧カトマンズ・ホールディングス）の主役の看板ブランドだったが、ニュージーランドとオーストラリア全土に多数の店舗を構えていたため、両国でロックダウンが冬の最盛期の商機を直撃した際、グループ内で最も影響を受けやすいブランドとなった。

グループは欧州とカナダの卸売顧客への商品出荷を開始し、米国は2022年の後半に続く予定だった。マイケル・デイリーCEOは、需要を試す間はローンチを小規模に留め、オンラインはこれらすべての市場で運営し、15か月後（2023年後半）には欧州とカナダの1年間に加え米国への初回出荷分のデータを検討した上で店舗を検討すると述べた。また、今後数年でオーストラリアでは海外よりも多くの店舗を開く予定だと付け加えた。

この順序により、小売拡大に典型的なリスクが除かれる。店舗は卸売顧客とeコマースが市場内でコンセプトを実証した後にのみ設けられる。

「影響力あるアウトドア小売店」を選ぶことは、このカテゴリーがすでに信頼している専門小売店から流通上の信頼性を借りることを意味する。

この賭けは絶望ではなく回復によって賄われている。国内取引が新型コロナ以前の水準に戻っていることが、海外での実験を手頃なものにしている。

これは構造的な問題への答えでもある。2か国の冬季にこれほど依存するブランドには、それらの国々とロックダウンを共有しない地域が必要である。

店舗重視の小売業者が海外に進出する際、卸売とオンラインの組み合わせは、店舗への資本投下を決める前に信頼性を安価に借り受け、需要データを読み取る方法である。

2022年9月21日時点で、欧州とカナダへの卸売出荷は始まっており、米国への出荷は2022年後半に予定され、店舗の決定は2023年後半の見直しまで先送りされていた。新市場からの売上結果は資料には報告されていない。