M&Sは本国で100店舗を閉鎖する一方、インドでは出店を増やした — 成長を支えたのは小都市だった

マークス・アンド・スペンサーはインドで、リライアンス・インダストリーズと共同運営する大型総合百貨店を通じて、アパレル、化粧品、靴、ランジェリーを販売している。

可処分所得を得て労働市場に参入する女性を中心とするインドの小都市の消費者が、本国市場が縮小する中で英国のハイストリートブランドの成長を支え得る。

M&Sは2001年に単独でインドに進出し、その後リライアンス・インダストリーズと提携した。合弁事業開始から10年となる2019年度までに、売上高は初めて1,000クロール（100億ルピー）を超える見通しだった。

2019年度までの数年間、売上高は年平均成長率24%で伸び、売上高の5分の1はすでに小都市が占め、売上の65%がレディースウェア、20%が子供服だった。2018年度の売上高は908クロール（90億8,000万ルピー）で、前年の4クロール（4,000万ルピー）の損失から初の黒字となる66.3クロール（6億6,300万ルピー）の利益を計上した。約70店舗を構えるM&Sインディアは、2年間にわたり6か月ごとに9店舗を複数フォーマットで出店し、店内ファッションスタイリストを配置し、新カタログを発売する計画だった。これにより、親会社が2022年までに約100店舗の閉鎖に向けて店舗網を合理化する中でも、店舗数でインドを英国以外最大の市場とすることを目指した。

飽和状態の大都市市場とは異なり、インドの小都市には利用可能な不動産と、初めてフォーマルウェアを購入する顧客の両方があった。

Eコマースの成長によりオフラインでファッションブランドの認知度が高まり、上位10都市以外で出店するコストが下がった。

合弁事業は2018年度に初の黒字を計上してユニットエコノミクスをちょうど証明したところであり、親会社が他の地域で縮小する中でも拡大を正当化できた。

売上の65%を占めるレディースウェアは、最も急成長するセグメント、すなわち専門職の労働力に参入する女性にブランドを結びつけた。

縮小する本国市場と成長市場は別の企業である。顧客が生まれている場所で拡大し、そうでない場所では店舗網を縮小させるべきだ。

2019年2月時点で、M&Sインディアは小都市での店舗網を拡大すべく6か月ごとに9店舗を出店しており、インドは英国以外で最大の店舗網となっていた。資料にはその後の業績は記録されていない。