Klarna、COVIDで頓挫したオーストラリア進出をCBAとの1億ドル提携で再始動

Klarnaはスウェーデンの後払い（BNPL）プロバイダーであり、米国と英国でAfterpayの最大の競合の一つである。

KlarnaのBNPLアプリが、コモンウェルス銀行の独占的な流通チャネルを力に、オーストラリアでAfterpayに対抗できるという賭け

CBAはKlarnaの2%の株式を取得するために1億米ドルを支出し、オーストラリアとニュージーランドにおける独占的なローンチパートナーとなった

Klarnaは2019年にCBAとの提携でオーストラリア進出を発表し、2020年1月、COVID-19がオーストラリアの小売業の大半を閉鎖する直前にサービスを開始した。

パンデミックがローンチの好機を破壊した。マーケティングが中止され、1日のダウンロード数は5,000件から1,000件へと急落し、Citiの調査では3月にKlarnaとZipのダウンロード数が崖のように落ち込む一方、Afterpayは前月比13%増加し続けた。それでもKlarnaは橋頭堡を築いた。定期的に利用されるインストール数は16万件で、ユーザーはアプリ内で平均30分を費やし、「コモンウェルス銀行のチャネルを通じた多大な支援」を受け、支出がアパレルから家庭用品へ移るのを観察した。

パンデミック対策が緩和されるにつれ、Klarnaは再ローンチを約束した。オーストラリア部門の責任者フラン・エレイラ氏は「6月末からそれを強化していくのを楽しみにしている」と述べ、CBAとの共同消費者キャンペーンを約束した。

オーストラリア最大の小売銀行との独占契約を買うことで、KlarnaはAfterpayが支配する市場で、どのマーケティング予算でも再現できない流通経路を手に入れた。

COVIDによる凍結はBNPLの中核カテゴリー（アパレル）に最も打撃を与えたため、一時停止は失敗ではなく戦略的後退であった。ユーザーあたりのエンゲージメントは高いままだった。

ゼロではなく16万件のアクティブインストールから再開することで、ローンチへの投資とCBA提携の価値が保たれた。

流通パートナーはローンチの好機ではない。四大銀行の独占チャネルがあっても市場のタイミングは重要であり、一時停止したローンチはゼロではなく実際の橋頭堡から再開できる。

2020年5月時点で、KlarnaはCBAとの6月以降のマーケティング強化に備えており、オーストラリアですでに現れていた消費者支出のアパレルから家庭用品への移行を追跡していた。