클라나, 코로나 타격 입은 호주 진출을 CBA와의 1억 달러 제휴로 재가동

클라나는 스웨덴의 선구매 후결제(Buy Now, Pay Later) 제공업체로, 미국과 영국에서 애프터페이의 가장 큰 경쟁자 중 하나다.

클라나의 BNPL 앱이 커먼웰스 은행의 독점 유통 채널에 힘입어 호주에서 애프터페이에 맞설 수 있다는 것

CBA는 클라나 지분 2%를 위해 미화 1억 달러를 지출하고 호주와 뉴질랜드의 독점 출시 파트너가 되었다

클라나는 2019년 CBA와의 제휴로 호주 출시를 발표하고 2020년 1월에 서비스를 개시했는데, 이는 코로나19가 호주 소매 부문 대부분을 폐쇄하기 직전이었다.

팬데믹이 출시 적기를 무너뜨렸다. 마케팅이 중단되면서 일일 다운로드는 5,000건에서 1,000건으로 급감했고, 씨티 리서치에 따르면 3월에 클라나와 집의 다운로드는 절벽처럼 떨어졌으며 애프터페이의 다운로드는 전월 대비 13% 계속 상승했다. 그래도 클라나는 '커먼웰스 은행 채널을 통한 상당한 지원'에 힘입어 정기적으로 사용되는 설치 16만 건을 확보하고 사용자들이 앱에서 평균 30분을 보내는 교두보를 구축했으며, 지출이 의류에서 가정용품으로 이동하는 것을 관찰했다.

팬데믹 조치가 완화되자 클라나는 재출시를 약속했다. 호주 법인장 프랜 에레이라는 '6월 말부터 이를 확대해 나가기를 기대한다'며 CBA와의 공동 소비자 캠페인을 예고했다.

호주 최대 소매 은행과의 독점 계약은 애프터페이가 장악한 시장에서 어떤 마케팅 예산으로도 복제할 수 없는 유통 경로를 클라나에 제공했다.

코로나 동결은 BNPL의 핵심 카테고리(의류)를 가장 심하게 타격했으므로, 중단은 실패가 아니라 전략적 후퇴였다. 사용자당 참여도는 높게 유지되었다.

0이 아닌 활성 설치 16만 건에서 재시작함으로써 출시 투자와 CBA 제휴의 가치를 보존했다.

유통 파트너는 출시 적기가 아니다. 4대 은행 중 하나의 독점 채널이 있어도 시장 타이밍이 중요하며, 중단된 출시는 0이 아닌 실제 교두보에서 재시작할 수 있다.

2020년 5월 기준 클라나는 CBA와 함께 6월 이후 마케팅 확대를 준비하고 있었으며, 호주에서 이미 나타난 소비자 지출의 의류에서 가정용품으로의 이동을 추적하고 있었다.