Telioのママ・アンド・パパ市場への賭けが終幕：5,250万ドルを調達、2024年12月に解散

ベトナムの小規模店舗がアプリを通じてブランドや卸売業者から日用消費財（FMCG）を発注するB2B電子商取引プラットフォーム。Telioが運営する倉庫と翌日配送がこれを支える。

ベトナムの断片化したママ・アンド・パパ型チャネル（FMCG流通の大半を担う）が、単一のアプリ・倉庫プラットフォームでの発注へ移行し、物量が薄い利益率を克服するという賭けだった。

5回のラウンドで合計5,250万ドル（Vietnambizによる）。うちTiger Globalが主導した2,500万ドルのシリーズA（2019年12月）と、VNGからの2,250万ドルのプレ・シリーズB（2021年11月）を含む。

以前に電子ウォレットOnOnPayを立ち上げたBui Sy Phongが、AlibabaのeFounders Fellowshipを経て2018年11月にTelioを創業した。当時、KrAsiaが引用したKantarのデータによれば、ベトナムの都市部ではFMCG売上の60%超、農村部では90%超を依然としてママ・アンド・パパ店が扱っていたが、店主は価格、品質、在庫状況を透明に把握できなかった。Telioのアプリ・倉庫モデルはハノイとホーチミン市の約3,000店舗から始まり、2019年12月にTiger Global主導、Sequoia India、GGV Capital、RTP Globalが参加した2,500万ドルのシリーズAを調達した。

2021年11月までにTelioは約5,100万ドルを調達し、その中にはプラットフォームをZaloと統合する計画だったVNGからの2,250万ドルのプレ・シリーズBが含まれていた。2022年半ばまでに、3つの分野（FMCG、ライフスタイル、ヘルスケア）で25省にわたる6万店舗超を抱えると主張し、5,000万〜6,000万ドルの調達を模索していると報じられた。2022年半ば以降、同社は縮小を始め、コストを削減し低利益率のカテゴリーを打ち切った。2024年8月のインタビューでPhongは、月次損失がピーク時の140万ドルから80%減の約28万ドルになり、売上は月間250万〜300万ドルで推移しており、目標は2024年末までに期待する1,000万〜1,500万ドルのラウンドで資金調達し、2026年半ばまでにEBITDA黒字化することだと述べた。

そのラウンドは成立せず、買収者も現れなかった。Telioは2024年11月末にベトナムでの事業を停止し、2024年12月に法人を解散した。インドの技術チームを含む約400人の従業員が、6年間の非黒字の末に職を失った。

Telioは実在する市場に挑んだ。ママ・アンド・パパ店は依然としてベトナムのFMCG取引の大半を扱っている。しかしカテゴリーの利益率が薄いため、自社倉庫と配送が重いコスト負担となった。

最初の2年間で積極的に拡大し、その後2022年半ばから軌道修正に努めたが、創業者自身の説明によれば、その変化は遅すぎた。

資本市場の犠牲者だった。損失は80%減り、売上は月間250万〜300万ドルあったが、1,000万〜1,500万ドルのつなぎ資金は成立せず、買い手も現れなかった。

同じ町の小売店を対象とする、十分な資金を持つ少なくとも2社の競合（VinShop、Kilo）との、勝者総取り型の流通競争を戦った。

先行者としての地位と旗艦的な出資者（Tiger Global、Sequoia India、VNG）は、資金調達が凍結した後、低利益率で資本を大量に必要とするモデルを守れなかった。

ユニットエコノミクスより先に物量を売る戦略は、資本が流れ続ける間しか機能しない。資金調達が凍結したとき、80%の損失削減と月間250万〜300万ドルの売上があっても、誰かがつなぎ資金を出すには損益分岐点からあまりに遠かった。

Telioは2024年12月に法人を解散した。インドの技術チームを含む約400人のスタッフが職を失った。創業者のBui Sy PhongはTech in Asiaに対し閉鎖を認め、AAAゲームを開発する新事業を自己資金で立ち上げていると述べた。Vietnambizは、ベトナムのB2Bデジタル化競争に残るプレイヤーとしてVinShop、Karavan、Ninja Martを挙げ、Kiloがすでに2023年に事業を停止していたことに言及し、Telioがこのカテゴリーで2番目の著名な犠牲者になったと指摘した。