ElasticRun, 9개월간의 도시 실험을 접고 농촌 FMCG에 집중하다

FMCG 브랜드의 직접 유통을 깊은 농촌 시장으로 확장하는 B2B 플랫폼으로, 기존 유통망이 닿지 못하는 키라나 점포에 접근한다.

깊은 농촌 시장을 위해 구축한 키라나 유통망이 인도 도시 내에서도 기존 강자들을 이길 수 있을 것이라는 베팅이었다.

2022년에 3억 3,000만 달러를 조달했으며(소프트뱅크와 프로수스 지원), 후퇴 시점에 그 대부분이 은행에 아직 사용되지 않은 채 남아 있었다

9개월 전 ElasticRun은 농촌 키라나 전략을 도시 경계 안으로 가져갔다. 보팔, 인도르, 델리 같은 도시에서 도시 소매상들에게 서비스하기 위해 창고와 인력을 고용했다.

도시 진출은 사업의 1.2~1.5%에 불과했지만, 도시의 기존 경쟁자들에 맞서 더 높은 현금 소모와 자본 지출을 요구했다. 거시 환경이 바뀌자 회사는 도시 실험에서 철수하고 영향을 받은 직원들을 흡수하거나 내보냈으며, 전체적으로는 순증 고용을 유지하면서 약 2%의 직원과 결별했다.

ElasticRun은 농촌 핵심 사업에 다시 집중했다. FY23은 호황기로 묘사되었고, 인력은 3,000명에서 3,300명으로 늘어날 예정이었으며, 농촌 부문이 전체 사업의 98% 이상을 창출했다.

인도 도시에는 이미 직접 유통 인프라가 있었으므로, ElasticRun은 더 높은 현금 소모와 자본 지출로 기존 강자들의 텃밭에서 그들과 싸워야 했을 것이다.

자금 조달 한파는 '무조건 성장'의 가치를 재평가했다. 2021년 시장에 맞았던 현금 소모는 2023년에는 정당화될 수 없었다.

도시 실험은 매출의 1.2~1.5%였고, 농촌 사업은 매우 높은 속도로 성장하고 있었다. 어디로 후퇴할지에 대한 계산은 명확했다.

유통의 해자는 지리적이다. 비포장 마을에서 승리하는 네트워크가 이미 도시를 장악한 기존 강자들을 자동으로 이기지는 못한다.

Deskhmukh는 FY23을 농촌 사업의 호황기라고 불렀고, ElasticRun이 인도 내륙 시장을 위한 최대 채용 기업 중 하나이며 강점이 있는 곳에서 공격적으로 채용하고 있다고 말했다. 회사는 도시 사업 축소에도 불구하고 회계연도를 순증 고용 상태로 마감했다.