ElasticRun、9カ月間の都市部パイロットを終了し地方のFMCGに注力

FMCGブランドの直接流通を深い地方市場へ拡大するB2Bプラットフォームであり、従来のネットワークでは届かないキラナ店にリーチする。

深い地方市場向けに構築されたキラナ流通ネットワークは、インドの都市部においても既存の有力企業を打ち負かせるはずだった。

2022年に調達した3億3000万ドル（SoftBankとProsusが支援）。撤退時点でその大半は依然として銀行に未使用のままあった。

9カ月前、ElasticRunは地方のキラナ向けプレイブックを都市部へ持ち込み、ボパール、インドール、デリーなどの都市で都市部小売業者にサービスを提供するため倉庫と人材を確保した。

都市部への進出は事業のわずか1.2〜1.5%に過ぎなかったが、都市部の強固な競合に対してより高い現金燃焼と設備投資を要求した。マクロ環境が転換する中、同社は都市部パイロットから撤退し、影響を受けたスタッフを吸収または解雇した。従業員の約2%と別れを告げたが、全体としては純増の採用を維持した。

ElasticRunは地方の中核事業に再注力した。FY23は当たり年と評され、従業員数は3,000人から3,300人へ増加する見通しであり、地方セグメントが事業全体の98%以上を生み出した。

インド都市部にはすでに直接流通インフラが存在していたため、ElasticRunはより高い燃焼と設備投資を伴って既存企業の地盤で戦うことになっていただろう。

資金調達の冬は「成長最優先」の再価格付けをもたらした。2021年の市場に適合した現金燃焼は、2023年には正当化できなかった。

都市部パイロットは売上の1.2〜1.5%であり、地方事業は極めて高いペースで成長していた。どこへ撤退すべきかの計算は明白だった。

流通の堀は地理的なものである。未舗装の村落で勝つネットワークが、すでに都市を掌握している既存企業を自動的に打ち負かすわけではない。

Deskhmukh氏はFY23を地方事業にとっての当たり年と呼び、ElasticRunはインドの地方市場における最大級の採用企業の一つであり、強みのある地域で積極的に採用していると述べた。同社は都市部からの撤退にもかかわらず、会計年度を純増の採用状況で終えた。