ElasticRun의 키라나 커머스 베팅: 15억 달러 가치의 소프트뱅크 유니콘, FY25 손실 60% 감소

B2B 커머스 및 물류 플랫폼: ElasticRun은 FMCG 상품을 조달해 크라우드소싱 배송 파트너를 통해 유통하고, 인도 농촌 및 준도시 지역의 영세 키라나 점포에 판매한다.

크라우드소싱 기반의 자산 경량 플랫폼이 FMCG가 인도의 1,200만 키라나 점포로 뻗어 나가는 확장된 팔이 될 수 있으며, 그 네트워크에서 발생하는 거래·신용·데이터로 수익화할 수 있다는 베팅이다.

2021년 4월 4억 달러 가치로 7,500만 달러 규모의 시리즈 D를 유치한 뒤, 2022년 2월 소프트뱅크 비전 펀드 2와 골드만삭스가 주도한 3억 3,000만 달러 규모의 시리즈 E를 약 15억 달러 가치로 유치하는 등 총 4억 3,000만 달러 이상을 조달했다(TechCrunch, Inc42).

아마존 인도에서 'I Have Space' 크라우드소싱 배송 채널을 구축한 전 아마존 인도 임원 산딥 데슈무크는 엣지버브 출신의 시티즈 반살과 사우라브 니감과 함께 2016년 ElasticRun을 창업했다. 이들의 베팅은 인도 농촌의 영세 점포가 진정한 소매 채널이며, 브랜드들이 그곳에 도달하기 위한 탄력적인 유통 네트워크에 비용을 지불할 것이라는 것이었다.

ElasticRun은 2021년 4월까지 300개 이상 도시와 100개 이상 브랜드에 걸쳐 12만 5,000개 이상의 소매 점포로 규모를 확장했고, 이후 2021년 4억 달러 가치로 7,500만 달러 규모의 시리즈 D를, 2022년 2월에는 약 15억 달러 가치로 3억 3,000만 달러 규모의 시리즈 E를 유치하며 소프트뱅크가 주도한 2022년 인도의 다섯 번째 유니콘이 되었다. 매출은 FY25에 2,653 크로르 루피(전년 대비 +8%)에 도달했으며, 인건비는 17% 감소하고 순손실은 60% 줄어 145.1 크로르 루피가 되었다.

여전히 운영 중이며 규모를 확장하고 있다: 공동 창업자 겸 CEO 데슈무크는 Inc42에 FY25가 운영 측면에서 회사 최고의 해였으며 운영상 수익성에 근접해 있다고 말했지만, 여전히 EBITDA보다 성장을 우선시하고 있다.

크라우드소싱 기반의 자산 경량 모델 덕분에 ElasticRun은 트럭이나 창고를 소유하지 않고도 수십만 개 점포로 규모를 확장할 수 있었다.

2022년 15억 달러 가치로 진행된 소프트뱅크의 3억 3,000만 달러 시리즈 E 투자는 키라나 유통이 벤처 규모의 시장임을 입증했다.

FY25 실적은 매출 성장이 둔화되는 와중에도 B2B 네트워크가 믹스와 비용 규율을 통해 마진을 개선할 수 있음을 보여준다.

ElasticRun은 단일 수수료에 의존하지 않고 거래, 물류, 신용, 데이터 등 여러 방식으로 네트워크를 수익화한다.

자산 경량 크라우드소싱은 B2B 네트워크가 빠르게 규모를 확장할 수 있게 하지만, 지속 가능하게 만드는 것은 GMV가 아니라 마진이다. ElasticRun의 FY25 손실 축소는 새로운 매출이 아니라 비용 규율에서 나왔다.

2025년 12월 현재 ElasticRun은 여전히 성장에 집중하고 있다: FY25 영업 매출은 2,653 크로르 루피(전년 대비 +8%)였고 순손실은 60% 줄어 145.1 크로르 루피가 되었으며, 인건비는 17% 감소하고 총비용은 보합이었다. 데슈무크 CEO는 FY25를 운영 측면에서 최고의 해라고 평가하며 운영상 수익성에 근접해 있다고 말했지만, 여전히 성장에 투자하고 있기 때문에 아직 EBITDA 기준 수익성은 없다. 그 네트워크는 인도 수백 개 도시에 걸쳐 수십만 개의 키라나를 아우르며 HUL, ITC, P&G, 코카콜라, 펩시코, 릴라이언스 리테일을 포함한 FMCG 브랜드에 서비스를 제공하고, Udaan, Meesho, DealShare와 경쟁한다.