Loyal: 개인 창업자가 반려견 수명 연장 약물로 510만 달러 시드 투자를 유치하다

Loyal은 반려견의 수명과 건강수명을 연장하는 약물을 개발하는 바이오테크 기업으로, 창업자가 '소비자 바이오'라고 부르는 분야의 초기 베팅이다. 즉, 비용을 자기 주머니에서 지불하는 반려동물 소유자를 겨냥한 신약 개발이다.

반려동물 소유자들이 반려동물의 수명을 연장하는 약물에 비용을 지불할 것이라는 베팅이다. 이는 팀이나 과학적 연구가 존재하기 전에 창업자-시장 적합성만으로 투자받을 수 있는 벤처 규모의 소비자 바이오 시장이다.

510만 달러 시드 투자(2020년 1월 체결); 2021년 5월까지 약 600만 달러 추가

신경과학 전공자이자 옥스퍼드 박사 과정 중퇴자이며 2년간 VC로 일한 셀린 할리아우아는 창업할 계획이 없었다. 그런데 반려견의 수명을 늘리는 방법에 관한 캠프파이어 대화가 반려동물 유전체학 논지를 구축하던 투자자 그렉 로젠에게 전해졌다. 2019년 여름 내내 정기적으로 커피를 마시며 그 아이디어는 Loyal(당시 명칭 Celevity로 투자 유치)로 발전했고, 로젠이 텀시트를 제안하자 그녀는 직장을 그만두고 첫 투자 유치에 나서기로 결심했다.

그녀는 공동창업자도, 팀도, 실험실 데이터도 없이 아이디어와 피치덱만으로 투자 유치에 나섰다. 실리콘밸리와 뉴욕의 테크 및 바이오테크 펀드를 겨냥했고, 전통적인 동부 해안 바이오테크 VC들은 피했다. 그들의 선도 투자 전 신약 딜이 훨씬 더 희석적이라고 판단했기 때문이다. 로젠과 롱제비티 펀드가 함께 정한 조건으로 라운드의 약 절반을 약정한 후, 그녀는 157명의 투자자로 구성된 CRM을 운영하며 약 65회의 피치 미팅을 6주로 압축했고, 17명의 투자자(약 11%)가 전환했다. 라운드의 처음 80%는 약 2주 만에 청약되었고, 마지막 20%는 3주가 걸렸으며, 라운드는 2020년 1월 510만 달러로 초과 청약 상태로 마감되었다. 그녀는 의도적으로 희석보다 속도와 파트너 적합성을 우선시했고, 80페이지 분량의 덱을 약 20장의 메인 스토리와 상세 부록으로 반복 개선했으며, 이후 약 600만 달러를 추가로 유치했다.

바이오테크 VC들은 반려동물 시장이 10억 달러 이상의 기업을 지탱할 수 있을지 의문을 품었다. 테크 VC들은 시장을 높이 평가했지만 과학적 측면에서 시간이 필요했다. 결국 지분 구조는 대부분 테크 투자자로 구성되었다.

압축된 일정은 긴박감을 조성했다. 약 6주 안에 65회의 대화를 진행해 빠른 예/아니오 답변을 이끌어냈고, 시간 부족으로 딜이 무산되는 것을 막았지만, 더 긴 심사 기간을 원했던 투자자들을 놓치는 대가를 치렀다.

그녀는 의도적으로 희석을 자본 속도와 맞바꿨다. 바이오테크에서는 보유 자금이 성공과 상관관계가 있으며, 단독 창업자의 유연성 덕분에 그녀가 원하는 조건으로 초과 청약을 이끌어낼 수 있었다.

창업자-시장 적합성이 팀과 데이터를 대체했다. 도메인 전문성, 옥스퍼드 박사 과정 배경, VC 네트워크, 롱제비티 커뮤니티가 아이디어와 덱만으로 하는 투자 유치를 17명의 투자자에게 설득력 있게 만들었다.

투자 유치는 외부자 출발점에서도 설계 가능하다. 시장을 CRM으로 관리하고, 일정을 압축하고, 피치를 반복 개선하며, 의도적으로 희석을 속도 및 파트너 적합성과 맞바꾸는 것이다.

2021년 5월 27일 기준, Loyal(당시 명칭 Celevity로 투자 유치)은 총 약 1,100만 달러를 유치했다. 2020년 1월의 510만 달러 시드 투자에 약 600만 달러가 추가된 것이다. 또한 반려견의 수명과 건강수명을 연장할 목적으로 특정 단백질을 표적으로 하는 약물을 개발 중이었으며, 아직 제품이나 매출은 공개되지 않았다. '패턴에 맞지 않는' 창업자들을 위해 플레이북을 기록하려고 쓴 창업자의 에세이는 회사의 주요 공개 자료였으며, 제출 당일 해커 뉴스 프런트 페이지에 올랐다.