維珍移動智利靠著與客戶一同成長，挺過價格戰

智利一家僅提供預付制的行動虛擬網路營運商（MVNO），隸屬於維珍移動拉丁美洲在智利、墨西哥與哥倫比亞的特許經營體系。

押注一個沒有自有網路、以品牌為核心的MVNO，能在慘烈的價格戰中，對抗各家電信營運商，守住年輕族群的預付制利基市場。

智利是維珍移動首個進軍的拉丁美洲市場，以年輕族群的預付制專屬區隔推出，其廣告風格在該國堪稱新穎。

用戶數於2016年7月達到36萬的高峰，隨後在2018年7月降至196,542（市占0.8%），原因是擁有自有網路的WOM在定價上比維珍更靈活；用戶數到2018年底回升至21.7萬。秘魯業務於2017年出售，當時市占不到2%；巴西、阿根廷與厄瓜多的執照則始終未能開台。

到2019年中已展開轉型：行銷隨著用戶基礎老化而趨於成熟，50%的儲值在線上完成，95%的服務由聊天機器人解決，中小企業物聯網用戶達25,000，並以2019年客戶數成長12%為目標。

MVNO的架構限制了靈活度：批發合約的重新談判，往往落後於擁有網路的競爭對手在零售價格上的調整。

若加倍投入創立時的年輕族群區隔，就等於要在WOM最強的地方與其正面交鋒；選擇與用戶基礎一同老化，則避開了這場競爭。

服務品質因勢所迫成為差異化關鍵——60%的新客戶是透過推薦而來，而非行銷支出。

中小企業物聯網與保險附加方案，為這個僅提供預付制的模式帶來價格戰無法抹去的營收來源。

一個利基品牌即使無法在價格上取勝，仍能在價格戰中存活——只要它與第一批客戶一同成長，並以服務與附加價值來銷售，而非靠姿態。

截至2019年6月5日，維珍移動智利以當年客戶數成長12%、用戶數成長10%為目標；該集團的哥倫比亞特許經營業務仍為最大，市占4.17%，墨西哥約1.8%，而Ñúñez警告，MVNO的利潤率「永遠都會很吃緊」。