维珍移动智利在价格战中与客户共同成长而渡过难关

智利一家仅提供预付费服务的移动虚拟网络运营商，隶属于维珍移动拉美在智利、墨西哥和哥伦比亚的特许经营体系。

押注一个没有自有网络的品牌型MVNO，能够在惨烈价格战中守住面向年轻人的预付费细分市场，与各大运营商抗衡。

智利是维珍移动进入拉美的第一个市场，以仅面向年轻人的预付费细分市场切入，其广告风格在当时的智利颇具新意。

用户数于2016年7月达到36万的峰值，随后在2018年7月降至196,542（市场份额0.8%），原因是拥有自有网络的WOM在定价上比维珍更灵活；到2018年底，用户数回升至21.7万。秘鲁业务于2017年被出售，当时市场份额不足2%；巴西、阿根廷和厄瓜多尔的牌照始终未能落地运营。

到2019年年中，转型已在推进：随着用户群体年龄增长，营销策略趋于成熟，50%的充值在线完成，95%的服务问题由聊天机器人解决，中小企业物联网用户达25,000，并设定了2019年客户增长12%的目标。

MVNO架构限制了灵活性：批发协议的重谈进度落后于拥有网络的竞争对手的零售价格调整。

若继续加码最初的年轻人细分市场，就意味着要在WOM最强的领域与其正面交锋；与用户群体一同成长则避开了这场竞争。

服务质量因势所趋成为差异化优势——60%的新客户来自推荐，而非营销投入。

中小企业物联网和保险附加业务为仅预付费模式带来了价格战无法抹去的收入来源。

一个细分品牌即使无法在价格上取胜，也能在价格战中存活下来——前提是它与第一批客户一同成长，靠服务和附加价值取胜，而非靠姿态。

截至2019年6月5日，维珍移动智利的目标是当年客户增长12%、用户数增长10%；该集团的哥伦比亚特许经营业务仍以4.17%的市场份额位居最大，墨西哥业务约为1.8%，Ñúñez警告称，MVNO的利润率“将始终偏紧”。