M&S a ouvert plus de magasins en Inde tout en en fermant 100 au Royaume-Uni — les petites villes ont porté la croissance

Marks & Spencer vend des vêtements, des cosmétiques, des chaussures et de la lingerie dans de grands magasins à rayons multiples en Inde, exploités avec Reliance Industries.

Les acheteuses des petites villes indiennes — des femmes entrant sur le marché du travail avec un revenu disponible — peuvent porter la croissance d'une marque britannique de centre-ville alors que son marché d'origine se contracte.

M&S est entrée seule en Inde en 2001, puis s'est associée à Reliance Industries ; à l'exercice 2019, une décennie après le lancement de la coentreprise, les ventes devaient franchir pour la première fois le cap des 1 000 crore de roupies.

Les revenus ont progressé à un TCAC de 24 % sur les années jusqu'à l'exercice 2019, un cinquième du chiffre d'affaires provenant déjà des petites villes, 65 % des ventes du prêt-à-porter féminin et 20 % du prêt-à-porter enfant. Les ventes de l'exercice 2018 s'élevaient à 908 crore de roupies, avec un premier bénéfice de 66,3 crore de roupies après une perte de 4 crore de roupies l'année précédente. Avec environ 70 magasins, M&S India prévoyait d'ouvrir neuf magasins tous les six mois pendant deux ans, tous formats confondus, de nommer des stylistes de mode en magasin et de lancer de nouveaux catalogues, faisant de l'Inde le plus grand marché de la marque hors du Royaume-Uni en nombre de magasins — alors même que la maison mère rationalisait son parc avec environ 100 fermetures d'ici 2022.

L'Inde des petites villes offrait à la fois des locaux commerciaux disponibles et des clientes achetant pour la première fois des vêtements formels, contrairement aux marchés métropolitains saturés.

La croissance du commerce en ligne avait fait connaître les marques de mode hors ligne, réduisant le coût d'ouverture de magasins au-delà des dix premières villes.

La coentreprise venait de démontrer son économie unitaire — premier bénéfice à l'exercice 2018 — rendant l'expansion défendable tandis que la maison mère se repliait ailleurs.

Le prêt-à-porter féminin, à 65 % des ventes, liait la marque au segment à la croissance la plus rapide : les femmes entrant dans la population active professionnelle.

Un marché d'origine en contraction et un marché de croissance sont deux entreprises différentes : développez-vous là où la clientèle se crée, et laissez le parc se réduire là où elle ne se crée pas.

En février 2019, M&S India ouvrait neuf magasins tous les six mois pour élargir sa présence dans les petites villes, l'Inde constituant son plus grand réseau de magasins hors du Royaume-Uni. Le document ne rapporte pas de résultats ultérieurs.