ElasticRunのキラナ・コマースへの賭け：SoftBankのユニコーン、評価額15億ドル、FY25の損失を60%削減

B2Bコマースおよび物流プラットフォームである。ElasticRunはFMCG商品を調達し、クラウドソーシングされた配送パートナーを通じて流通させ、インドの農村部および準都市部の零細小売店（キラナ）に販売している。

クラウドソーシング型で資産をあまり持たないプラットフォームは、FMCGにとってインドの1,200万店のキラナへの延長された販路となり得る。そして、そのネットワーク上での取引、与信、データが収益化の源泉となり得る。

調達総額は4億3,000万ドル超。2021年4月に評価額4億ドルで実施した7,500万ドルのシリーズDに続き、2022年2月にはSoftBank Vision Fund 2とGoldman Sachsが主導して約15億ドルの評価額で3億3,000万ドルのシリーズEを実施した（TechCrunch、Inc42）。

Amazon Indiaでクラウドソーシング型配送チャネル「I Have Space」を構築した元幹部のSandeep Deshmukhが、元EdgeVerveのShitiz BansalとSaurabh Nigamとともに2016年にElasticRunを創業した。彼らの賭けは、インド農村部の零細小売店こそが真の小売チャネルであり、ブランドはそこに到達するための弾力的な流通ネットワークに対価を払うだろうというものだった。

ElasticRunは2021年4月までに300以上の都市、100以上のブランドにわたり12万5,000以上の小売店舗へと拡大し、その後2021年に評価額4億ドルで7,500万ドルのシリーズDを、2022年2月には約15億ドルの評価額で3億3,000万ドルのシリーズEを調達し、SoftBankが主導して2022年のインドで5社目のユニコーンとなった。売上高はFY25に265億3,000万ルピー（前年比+8%）に達し、人件費は17%減少、純損失は60%縮小して14億5,100万ルピーとなった。

現在も事業を継続し拡大中である。共同創業者兼CEOのDeshmukhはInc42に対し、FY25は事業運営面で同社にとって最良の年であり、事業上の黒字化に近づいていると述べたが、依然としてEBITDAよりも成長を優先している。

クラウドソーシング型で資産をあまり持たないモデルにより、ElasticRunはトラックや倉庫を保有せずに数十万店舗規模まで拡大できた。

2022年のSoftBankによる15億ドル評価額での3億3,000万ドルのシリーズEは、キラナ流通がベンチャー規模の市場であることを裏付けた。

FY25の結果は、売上成長が鈍化する中でも、B2Bネットワークが構成比とコスト規律によってマージンを改善できることを示している。

ElasticRunは単一の手数料に依存するのではなく、取引、物流、与信、データという複数の方法でネットワークを収益化している。

資産をあまり持たないクラウドソーシングによってB2Bネットワークは急速に拡大できるが、それを持続可能にするのはGMVではなくマージンである。ElasticRunのFY25の損失削減は、新たな収益ではなくコスト規律によるものだった。

2025年12月時点でElasticRunは依然として成長重視である。FY25の営業収益は265億3,000万ルピー（前年比+8%）、純損失は60%縮小して14億5,100万ルピーとなり、人件費は17%減少し、総費用は横ばいだった。CEOのDeshmukhはFY25を事業運営面で最良の年と評し、事業上の黒字化に近づいていると述べたが、成長への投資を続けているためEBITDAベースではまだ黒字ではない。同社のネットワークはインドの数百の都市にわたる数十万店のキラナに及び、HUL、ITC、P&G、Coca-Cola、PepsiCo、Reliance Retailを含むFMCGブランドにサービスを提供し、Udaan、Meesho、DealShareと競合している。