어반 래더는 857 crore루피를 조달했지만, 이후 182 crore루피에 지분 96%를 릴라이언스에 매각했다

2012년 IIT 출신인 아시시 고엘과 라지브 스리바차가 설립한 벵갈루루 기반의 온라인 가구 및 홈 데코 플랫폼으로, 자체 소매 매장 체인도 운영했다.

인도 대도시 고객을 위한 프리미엄 온라인 가구가 대중 시장 경제성 — 저렴한 제품군, 2·3선 도시 도달, 감당 가능한 물류 비용 — 을 앞지를 수 있다는 것이었다.

세쿼이아, SAIF 파트너스, 라탄 타타 등으로부터 약 857 crore루피를 조달했으며, 기업가치는 2019년 약 1,200 crore루피에서 매각 직전 약 750 crore루피로 하락했다.

아시시 고엘과 라지브 스리바차는 가구 소매가 온라인으로 이동하던 2012년 어반 래더를 설립했고, 이 회사는 페퍼프라이에 이어 인도 온라인 가구 2위 사업자로 성장했다.

내부 라운드 이후 2년간 자금 조달이 막히자 회사는 직원 거의 40%를 해고하고 여러 사업 부문을 폐쇄했으며, 공동 창업자 라지브 스리바차와 사장 겸 COO 아지트 조시가 사임했고, 막대한 재고·창고·고객 획득 비용을 떠안았다. 분석가들은 이 모델이 대중을 위한 가치 상품과 2·3선 도시 '바라트'를 위한 계획을 갖추지 못했다고 말했다.

2020년 11월 릴라이언스 리테일 벤처스는 어반 래더의 96%를 현금 182.12 crore루피에 인수했다. 약 857 crore루피를 투입했던 투자자들에게는 급매 철수였다.

이 모델은 대중 시장을 결코 해결하지 못했다. 플립카트가 서비스 가능 우편번호의 100%에 도달한 곳에서도 가치 상품과 소도시 도달은 손에 닿지 않았다.

부피가 큰 가구는 막대한 재고와 장거리 물류를 강요해 운전자본을 묶었고, 자금 조달 가뭄이 이를 치명적으로 만들었다.

높은 탐색 대비 구매 비율은 투자자들이 자금을 끊고 수익성을 요구하던 바로 그때 고객 획득 비용을 끌어올렸다.

코로나19는 가구 수요를 온라인에서 자금력이 가장 좋은 사업자들로 이동시켰고, 팬데믹은 투자자들이 바닥에서 철수하도록 강제했다.

가구 이커머스는 대중 시장의 물류 집약적 게임이다. 자금력이 더 좋은 경쟁자들이 바라트를 추격할 때, 대도시의 프리미엄 포지셔닝만으로는 재고와 획득 비용을 감당할 수 없다.

2020년 11월 보도 시점 기준으로 릴라이언스는 96%를 보유했으며, 이 거래로 어반 래더는 릴라이언스의 고객 기반에 접근하고 획득 비용을 낮출 것으로 예상되었다. 창업자들의 회사는 2019년 가치의 약 4분의 1 수준으로 흡수되었다.